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Conceptos Básicos de la Exportación - Precios, Cotizaciones, Pagos Y Cobros
Precios
Para establecer precios en el extranjero se deben considerar muchos de los mismos factores usados en el establecimiento de precios para el mercado local. Estos factores incluyen competencia; costos tales como producción, empaque, transporte y manejo, gastos de promoción y venta; la demanda que existe hacia suproducto o servicio y el precio máximo que el mercado está dispuesto a pagar.
Existen tres métodos comunes para establecer el precio de las exportaciones:
* Precio local. Es un método común pero no necesariamente apropiado para establecer precios para las exportaciones. Este sistema utiliza el precio del producto o servicio para el mercado local como base y se le agrega el costo de exportación,incluyendo empaque, envío y seguros. Debido a que el precio local ya incluye una asignación de los costos de la comercialización local, los precios determinados usando este método podrían ser demasiado altos para ser competitivos.
* Precio más costos incrementados. Determina una unidad de costo básica que toma en consideración los costos de producción y venta de los bienes para exportación yluego agrega un sobreprecio para llegar al margen de ganancia deseado. Para determinar el precio usando este método, primero se establece el "costo base de exportación", eliminando el margen de ganancia y el costo de la venta local. Además del costo base, se incluyen los gastos genuinos de la exportación (gastos fijos de exportación, empaques especiales, envío, costos portuarios, seguros,comisiones en el extranjero y asignaciones para la promoción de ventas y publicidad) y el precio unitario para llegar al margen de ganancia deseado.
* " Modificación del costo.Implica reducir la calidad de un artículo usando materiales más baratos, simplificando el producto o modificando su plan de comercialización, lo que baja el precio.
Además, a la hora de tomar decisiones de precios, se deberánconsiderar los objetivos de la empresa, la sensibilidad al precio y la singularidad de su producto. Se ha incluido una Hoja para determinar precios (Price Determination Worksheet) en el Apéndice H para ayudarle a calcular el precio apropiado de exportación de su producto.
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La Cotizaciones
En el comercio internacional, una cotización de exportación incluye no solo el precio,sino también todas las condiciones principales de una posible venta. Básicamente, la cotización describe un producto, su precio, términos de pago, tiempo de entrega y lugar de entrega. Muchas veces es ventajoso incluir peso bruto y neto del embarque en la descripción. Con esta información, el comprador puede hacer planes para despachar la mercadería dentro del país, y muchas veces esta informaciónes útil para determinar los impuestos de importación en el puerto extranjero.
El método más común de proporcionar una cotización de ventas es la factura pro forma. La factura pro forma no se usa como una forma de prepago, sino para describir mejor el producto, precio, términos de pago e información de entrega para que el comprador pueda gestionar los fondos para el pago. Muchos bancos brindan asus clientes una lista de verificación para preparar esta información.
La factura pro forma deberá incluir una declaración certificando que dicho documento es verdadero y correcto y una declaración que mencione el país de origen de los bienes. Además, el documento deberá mostrar de manera conspicua la leyenda "factura pro forma". Es buena práctica empresarial incluir una factura pro forma concualquier cotización internacional, sea que esta haya sido solicitada o no. Podrá encontrar una muestra de factura pro forma en el Apéndice I y una explicación detallada de los términos relacionados en la sección de Documentos de Exportación en esta publicación. Además, como referencia podrá encontrar un Glosario de términos de exportación en el Apéndice C de esta publicación.
En general, las...