Estudio de mercado

RESUMEN ESTUDIO DE MERCADOS AGROINDUSTRIALES (PAG. 76-96)

El precio que mayoristas y minoristas están dispuestos a pagar por el producto y los recargos que ellos requieren dependen de varios factores:

• Rapidez con la que se venden los productos;
• Cantidades que se pueden vender;
• Gama de productos que se deben almacenar;
• Consistencia del fabricante;
• Consistencia del minorista.Rapidez con la que se venden los productos: Mientras mayor sea la frecuencia con que los tenderos puedan vender y comprar, mayor será la rentabilidad que pueden obtener.

Cantidades que se pueden vender: Es frecuente que los mayoristas y los minoristas acepten un recargo más bajo para productos que se pueden vender en grandes cantidades.

Gama de productos que se deben almacenar: La gama deproductos es un factor que contribuye a la rapidez con la que se venden.

La consistencia del fabricante: Las empresas más grandes, especialmente aquellas que trabajan con artículos bien conocidos y bien promocionados, están en capacidad de hacer arreglos muy favorables con los distribuidores.

Consistencia del minorista: Las grandes cadenas de supermercados son extremadamente poderosas. Comoresultado de esto, pueden vender los productos al menudeo a precios mucho más bajos que los que pueden ofrecer las más pequeñas tiendas minoristas y cargar un lucrativo recargo.


TÉRMINOS Y CONDICIONES DE PAGO: Los términos y condiciones de pago pueden constituir la diferencia entre ganancia y quiebra o bancarrota, especialmente en países con alta inflación o altas tasas de interés.

Lasempresas que son básicamente rentables incurren ocasionalmente en problemas de «flujo de caja» o de «liquidez». Esto significa que lo que ellos deben pagar a sus proveedores no está siendo equilibrado en el corto plazo con lo que reciben de sus clientes.

LLEGAR A CONCLUSIONES: Se debe tener ahora una buena idea sobre los canales que probablemente sean los más rentables. Tal información debeincluir:

• Las ventajas de vender directamente a los consumidores comparadas con las de las ventas a través de distribuidores.

• Si se hace a través de distribuidores, los beneficios de abastecer directamente a los minoristas comparados con los que se obtienen haciéndolo con mayoristas;
• las ventajas de vender a instituciones y servicios de banquetes a domicilio, a pequeñas tiendas minoristaso a grandes supermercados.

• Cómo entregar productos, cuándo y en qué cantidad.

PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN: Uno debe estar pensando en cómo promover su producto desde bastante tiempo antes de empezar a producirlo.

Tipos de promoción: La palabra «promoción» cubre una gama de actividades para enterar a la gente sobre sus productos y para motivarla a comprarlos.

Entre los ejemplos detécnicas que se usan en el mundo, se incluyen:

• publicidad;
• exhibición en puntos de venta;
• muestras gratis;
• verbal;
• cupones;
• fichas o láminas;
• precios especiales;
• propaganda gratis.

Publicidad: Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en revistas, en afiches y en vallas, o mediante volantes entregados en las calles o en las casas.

Exhibición en puntosde venta: Estas son exhibiciones especiales de un producto o gama de productos que se hacen dentro de una tienda.

Muestras gratis: Esta técnica es especialmente útil para nuevos productos. Es posible que la gente sea reacia a ensayar nuevos productos cuando los encuentra en la tienda y no los ha probado antes. Cuando la gente acuda a las tiendas, los agroindustriales pueden aprovechar laoportunidad para entregarles muestras de
productos, con el propósito de que los deguste.

Verbal: Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa de los empleados y amigos con el fin de hacer degustaciones de sus productos. Si a éstos les agradan se encargarán de comentarlo a sus amigos.

Cupones: Algunas veces los productores incluyen cupones en sus paquetes. Estos cupones pueden ser usados...