Desempeño de la fuerza de ventas

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Desempeño de la Fuerza de Ventas
Visión general
El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos.
Entre los internos se cuenta
* la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)
* la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad)
* las habilidades (en el sentido a qué tanbien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)

Entre los factores externos que afectan el desempeño, se cuentan
* los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control.
( factores económicos, sociales, culturales, legales, políticos, competencia, tecnológicos),
* la organización : las variables organizacionalespueden tener impacto directo en el desempeño de los vendedores.
(cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros, posición en le mercado, otras variables en la mezcla de marketing)
Fuerza De ventas
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativaencargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Supervisión de la fuerza de ventas
Es difícil supervisar a los vendedores porque trabajan de manera independiente y en sitios donde no pueden ser observados en formaconstante. Pese a ello, la supervisión es un medio de continuar la capacitación y un medio para asegurarse de que se cumplan las políticas de la compañía.
El método más eficaz de supervisión es la observación personal en el campo. Por lo regular, el director de venta pasa al menos la mitad del tiempo viajando con los vendedores. Entre otras herramientas de la supervisión citamos los informes, lacorrespondencia y las reuniones de ventas.
Cuotas de Fuerza De ventas
Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberían vender durante el año y por producto. Su remuneración suele estar relacionada con el grado de cumplimiento de la cuota.
Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de mercadotecnia. Lacompañía decide primero por un pronóstico de ventas que le parezca razonable y factible. Después, la gerencia establece cuotas de ventas para sus regiones y territorios que ordinariamente rebasan los pronósticos de ventas. Las cuotas de ventas se establecen a un nivel mayor que el de esos pronósticos, a fin de que los gerentes y los representantes pongan su máximo empeño, Aun si no logran cumplir conéstas, la empresa habrá alcanzado sus objetivos.
Compensaciones para la fuerza de ventas
Compensaciones para la fuerza de ventas: Para atraer el número deseado de representantes de ventas, se debe desarrollar un plan atractivo de remuneración. La compañía debe de determinar los componentes de la compensación:
* Una cantidad fija
* Monto variable
* Gastos
* Beneficios marginalesAdministración del tiempo de fuerza de ventas.
* Establecimiento del número de prospectos y las normas de visitas: La fuerza de ventas debe dedicar a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunas compañías confían en una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentas nuevas.
* Uso eficiente del tiempo de ventas: Deben saber cómo usar su tiempo con eficiencia. Un instrumento es el programa de...
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