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MÓDULO DE DIRECCIÓN COMERCIAL






EVALUACIONES
1.- Para poner en práctica los conocimientos teóricos, te propongo 2 casos prácticos entre los que tendrás que elegir uno de forma completa para su presentación. .

CASO 1. PLAN DE GESTION COMERCIAL DE SANCHEZ ROMERO CARVAJAL

Sánchez Romero Carvajal1, lleva 50 años en el mercado de los embutidos ibéricosde bellota con denominación de origen “jamones de Guijuelo”. Comenzó siendo un punto de venta clandestino de embutidos ibéricos que sólo tenía como clientes a familiares y amigos
Sus métodos artesanales y fórmulas de adobado, ensalado y secado pronto hicieron que sus productos fueran conocidos en varios kilómetros a la redonda.
El incesante aumento de la demanda hizo a Serafín García legalizarsu situación, comprar una finca colindante, contratar mano de obra y comenzar a producir en cantidades mayores.
Desde el primer momento, controlaba el 100% del proceso de producción y comercialización: criaban, alimentaban, mataban los animales y controlaban el proceso de cura de todos sus productos.


Con el paso de los años, Sánchez Romero Carvajal mantiene intactos sus valorestradicionales. En la actualidad, cuenta con una plantilla de 20 personas: 15 se dedican a tareas productivas y 5 a tareas administrativas.

Su tipología de cliente es muy diversa:

Intermediarios: grandes comerciales de embutidos  compran todo tipo de productos, de todos los niveles de calidad y precios
Pequeños detallistas de alimentación general: compran embutidos del nivel más bajo de la gamaHostelería: restaurantes de nivel alto de la guía CAMPSA.

La trayectoria de sus ventas fue espectacular hasta que en 2003 comenzó a relentizarse. Si bien no constituye motivo de preocupación, sí que ha llevado a la empresa a realizar un Plan de Marketing para analizar la situación y tomar decisiones.

Los objetivos que se desprendieron de este plan fueron los siguientes:

Alcanzar una cifra deventas de 2.000 000 de Euros en 2007. Se observa cierta saturación en el mercado, por lo que sólo sería posible este incremento EXPANDIENDO EL MERCADO A OTRAS ZONAS.
Cambiar el método de captación de clientes: en la actualidad, los esfuerzos comerciales son casi nulos: la empresa acude a la feria anual de productos ibéricos, donde ha captado casi el 98% de sus clientes actuales. PARA ELLO, SERÁNECESARIO CONTRATAR COMERCIALES PARA LAS NUEVAS ZONAS.
Introducir nuevos productos a la gama: jamón cocido, bacon, salchichas cocidas... al estilo de grandes marcas como Argal, Oscar Mayers, El Pozo, Campofrío, El Pozo …, se trata de un mercado duro y difícil, por lo que nuestros clientes actuales NECESITARÁN APOYO COMERCIAL AL INICIO DEL PROCESO.
En la actualidad, el nieto de Serafín, fundador deesta empresa es quien realiza las visitas anuales a todos los clientes, sin establecer ninguna diferencia entre ellos. Se visita a todos por igual. Realiza al año 198 visitas al año



Acabas de incorporarte a esta empresa como Director Comercial. Tu labor como tal es cumplir todos los objetivos marcados por la Alta Dirección. Como ex alumno de EESAE y experto en el dominio de las tecnologíasdesarrolladas por BBS, decides establecer el siguiente Plan de Trabajo:

1. Conocer el posicionamiento de Sánchez Romero Carvajal con respecto a otras empresas del sector. Para ello, deberás realizar un pequeño estudio (encuestas) a clientes potenciales y/o actuales de la empresa. Elabora un cuestionario y realiza un máximo de 100 encuestas y un mínimo de 40. Comenta los resultado obtenidos ypropón acciones enfocadas a fortalecer esa posición.
2. Haz un estudio sobre la percepción (posicionamiento) que tienen los consumidores de las empresas que dominan el mercado del jamón cocido, bacón,…en el que Sánchez Romero Carvajal se quiere introducir. Define la estrategia que ha de seguir para obtener los resultados esperados.
3. Conociendo las ventas conseguidas en los años anteriores,...