factores clave del exito de una empresa

Técnica 5.
Los Factores Clave del Exito
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OBJETIVO

Crear una estrategia que nos permita
asegurar los ingresos que la empresa
requiere para su sobrevivencia a través
de conocer las características y
factores clave de éxito de los
principales segmentos de la industria
de la construcción, definir su vocación
y su estrategia de participaciónespecialización.
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La razón de existirde cualquier empresa

• Un empresario generalmente
crea una empresa para hacer
dinero.
• Una empresa sin embargo, debe
existir para atender las
necesidades de un mercado.
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El éxito de una empresa
• Para que una empresa alcance el éxito
solamente requiere tres pasos.
1.

Entender a su mercado.
Las necesidades de los clientes y las
reglas del juego.
2. Ofrecerle lo que requierede manera
competitiva:
• Producto
• Precio
• Servicio
• Oportunidad
3. Hacerlo eficientemente, reduciendo los
desperdicios para construir las utilidades
a lo largo del proceso.
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El éxito de una empresa

• Dicho de otra forma, es de vital
importancia encontrar la
combinación de características
del producto que, aunadas al
precio adecuado, satisfagan
mejor que la competencia lasnecesidades y deseos de los
clientes.
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El tamaño del mercado

• El mercado en la industria de la construcción es muy grande.
• Es imposible para una PYME atender todos lo nichos.
• Estar en varios segmentos puede reducir la capacidad de la
empresa para lograr los tres ingredientes para el éxito.
– Entender su mercado
– Ofrecerle lo que requiere mejor que la competencia
– Hacerloeficientemente
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El éxito de una empresa

• Para tener éxito comercial
debemos ser mejores que la
competencia al ofrecerle al
cliente lo que éste más valora.
• Para ello requerimos saber
quiénes son nuestros clientes
y cuáles son sus necesidades
más importantes.
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Como conocer a nuestros clientes
• Se pueden seguir diferentes caminos:
– Segmentación de mercados.

– Trabajarpara una empresa que este posicionada en un
mercado
– Investigar la situación de los proveedores actuales y la
satisfacción, quejas o reclamaciones de los clientes.
– Realizar encuestas y revisar estadísticas.

• Antes de emprender debemos conocer nuestro
mercado.

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Características de cada segmento

• Cada segmento es muy diferente.
• Hay obra que va al consumidor final y obra queva
al sector publico, podemos tener clientes tanto en
gobierno como en iniciativa privada, lo importante
es ver en que mercado tenemos fortalezas para
poder triunfar.
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Segmentos principales
• En la Industria de la Construcción
tenemos diferentes segmentos de
mercado, en especial nos
concentraremos en:
– Obra pública
– Obra privada
– Vivienda

• En cada segmento podemosidentificar NICHOS, es decir un
segmento de un segmento.
• Un nicho es un grupo de clientes
con necesidades claramente
definidas.
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Segmentación

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Necesidades de los nichos

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Traducción de necesidades a características

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La importancia de la calidad

• Las relaciones y las actividades
comerciales nos permiten desarrollar
nuevos clientes.
• La calidad de las obras yel
cumplimiento de los compromisos
adquiridos en cuanto a tiempo y
forma, nos permiten mantenerlos.
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Como encantar al cliente
• Para un empresario exitoso, el plus al
cliente se da de la siguiente manera:
“Debemos hacer las cosas bien por cultura,
dar un plus en el trato. Unos cuantos
metros cuadrados más, algún acabado, una
buena ubicación y un buen precio son parte
de ladiferenciación de nuestro producto. Lo
anterior se traduce en clientes satisfechos
y, a su vez, un efecto multiplicador de
recomendaciones, esto es mucho más
efectivo que la propia publicidad”.
• “Para el cliente una buena relación y sobre
todo la calidad en su obra”.
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Testimonio de empresario exitoso

• El cliente, como en cualquier industria, es lo primero por
lo tanto debemos...