FACTORES ESPECIFICOS DE VENTA

EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Método de Factores
Este Método consiste en considerar, en la preparación del pronóstico de ventas, los diferentes factores que han incidido tanto favorable como desfavorablemente en las ventas del ejercicio anterior, así como aquellos aspectos que puedan incidir en aumento o disminución de las ventas en el periodo que se esté presupuestando, incluyendo las fuerzaseconómicas generales y las políticas y medidas dictadas por la administración de la empresa. Los factores que integran los elementos a considerarse en la preparación del pronóstico de ventas, son:

I. FACTORES ESPECIFICOS DE VENTA
Son los factores o aspectos que incidieron en las ventas pasadas, ya sea favorable o desfavorablemente los que consecuentemente, afectaran las ventas que se esténpronosticando. Estos factores se clasifican en:

A) FACTORES DE AJUSTE:
a) Su objeto es básicamente ajusta las ventas del ejercicio anterior para dejarlas libres de desviaciones y situaciones favorables o adversas no recurrentes, es decir, dejar las ventas en condiciones normales de operación. Estos factores pueden ser:
a.1 FAVORABLES: Incidieron, favorablemente en las ventas del año anterior, talescomo:
Pedidos excepcionales de empresas nuevas que en el periodo siguiente sé autoabastecerán.
Ventas de prueba en un mercado potencial que se abandona.
Ventas excepcionales que se espera no van a repetir.

a.2 DESFAVORABLES: Incidieron desfavorablemente en las ventas del año anterior, tales como
Un incendio que retraso embarques.
Fallas en el abastecimiento de materia prima
Huelgas que atrasan elembarque de pedidos
Suspensión de pedidos por demandas en contra de la empresa
Suspensión de pedidos del exterior por barreras arancelarias (aumento de impuestos de importación)
Disminución de ventas en alguna región por muerte, renuncia o despido de personal de ventas.
B) FACTORES DE CAMBIO
(b)El factor de cambio ofrece un medio para estimar el volumen a que pueden llegar las ventas si seintrodujeran ciertos cambios en las políticas de la compañía en el curso ordinario de los negocios, y se adoptaran prácticas y métodos para hacerlas efectivas, o bien, si ocurrieran ciertos cambios en las condiciones específicas del mercado. Estos factores pueden ser:
b.1 Factor de cambio en el producto: tales como:
Rediseño del producto
Empleo de nuevos materiales (costos menores)
Nuevosprocesos de fabricación (simplificación del diseño)
Nuevos equipos para producir (estandarización)
Adaptación del producto a nuevos usos
b.2 Factor de cambio en la producción:
Con frecuencia los clientes hacen sus pedidos a otras empresas porque el fabricante no puede garantizar la entrega del producto en la calidad y/o fecha requerida. Esto puede superarse mediante:
Mejoramiento en las instalacionesde la fábrica, en los métodos de fabricación, en la planeación y calendarización de las operaciones y en el control de inventarios, permitirá a la empresa asegurar al cliente que los productos se le entregaran en las fechas previstas.
Introducción de controles de calidad, asegurara al cliente que la mercancía que se le vende satisfará sus exigencias.
b.3 Factor de cambio en el mercado:
Elpersonal de ventas al estar en contacto directo e indirecto con la corriente de opiniones que prevalece en el mercado y poder apreciar el carácter nuevo o variable de los elementos del mismo, se halla en condiciones de aconsejar sobre el efecto que puede tener este cambio de condiciones en las posibilidades de ventas para el siguiente periodo presupuestario. Entre los cambios de mercado que debieranconsiderarse al formular las estimaciones de ventas del año siguiente, están:
Cambios en las modas y en los gustos y estilos
La población es otro factor que cambia la estructura del mercado. Los cambios pueden darse en términos de lugar, numero, composición y edad.
Cambios en la actividad económica, especialmente de una región en particular pueden tener importantes consecuencias en las ventas...