Factores individuales que influyen en las decisiones de compra del consumidor

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  • Publicado: 14 de marzo de 2011
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FACTORES INDIVIDUALES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.
El proceso de toma de decisiones del consumidor no se lleva a cabo en el vació; por el contrario, varios factores individuales y sociales influyen fuertemente en el proceso de decisión.
Factores Individuales
• Percepción: es el proceso por medio del cual seleccionamos, organizamos e interpretamos estímulos paraque formen una imagen significativa y coherente.
• Motivación: son los factores que influyen en los consumidores para comprar o no los productos.
• Aprendizaje: es un proceso que crea cambios en la conductapor medio de la experiencia y la practica. No es posible observar directamente el aprendizaje, pero podemos inferir cuando ha ocurrido por las acciones de la persona.
• Valores, creencias yactitudes: el aprendizajeayuda a las persona a confirmar su sistema de valores. Los sistemasde valores de la gente tienen un gran efecto sobre su comportamiento como consumidores. Los valores también corresponden a los patrones de consumo.
• Personalidad, auto concepto y estilo de vida: cada consumidor tiene personalidadúnica, algunos mercadologos creen que la personalidad influye en el tipo ylas marcas de los productos que se compran. El auto concepto o auto percepción es la forma en que los consumidores piensan de si mismo.
Factores sociales:
• Cultura: se define como la serie de valores, normas, actitudes y otros símbolos con significado que moldean el comportamiento humano, así como los artefactos o productos de ese comportamiento, según se transmite de una generación a lasiguiente.
• Subcultura: es un grupo homogéneo de personas que comparten tanto elementos de la culturaglobal como elementos culturales exclusivos de ese grupo. Dentro de la subcultura, las actitudes, valores y decisiones de compra de la gente son aun más homogéneas que las que se dan en una cultura más amplia.
• Grupos de referencia: Son todos los grupos formales e informales que influyen en elcomportamiento de compra de un individuo. Los consumidores consumen productos o utilizan marcas para identificarse o integrarse a un grupo en específico.
• Lideres de opinión: son los grupos de referencia a menudo incluyen individuos conocidos como lideres de grupo o lideres de opinión, que son quienes influyen a otros. Evidentemente es importante que los gerentes de mercadotecnia convenzan a esaspersonas de que compren sus bienes o servicios.
• La familia: para muchos consumidores, la familiaes la institución social más importante, e influye en gran medida en los valores, las actitudes, el auto concepto y en el comportamiento de compra. Se dice que la familia es responsable del proceso de socialización, de la transmisión de valores y normas culturales a los niños.
• Ciclo de vidafamiliar: la etapa del ciclo de vida de una familia también tiene influencia significativa en el comportamiento del consumidor. El ciclo de vida es una serie ordenada de etapas por las cuales evolucionan las actitudes y tendencias de comportamiento de los consumidores debido a la madurez, la experiencia y los cambios en el ingreso y estatus.
• Clase social: es un grupo de personas que se consideranmas o menos iguales en términos de status o estima por parte de la comunidad, que socializan de manera regular entre ellas mismas, tanto formal como informalmente, y comparten normas de conducta.

Factores sociales en el comportamiento del consumidor
• Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos gruposse desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un controlinformal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.
• Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones...
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