Factores que influyen en la decisión de compra de los consumidores

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FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Según Márquez (2008) en el Portal de la Universidad Champagnat, explica que los factores externos varían continuamente e influyen en la planificación de las estrategias de marketing previstas con anterioridad y en las decisiones que debe tomar en cuanto existan estas variaciones en la demanda, y clasifica todo esto en unalista:

• Las actitudes de los clientes en el mercado objetivo

La conducta y actitudes del cliente a los que dirigimos nuestro mensaje, son de máxima importancia. Dicha conducta y actitudes y la forma en que afectan la motivación del comprador.

• Actitud de la competencia

Como es natural, dependerá del tipo de productos que fabrica y/o suministra la empresa. Si se trata de unainnovación en el mercado nuestra empresa irá a la cabeza, acompañada de muy pocos competidores. Si es un mercado establecido o consolidado, habrá mucha competencia con otros productos parecidos.

• Opiniones ajenas

Es importante tener en cuenta que las personas pueden estar convencidas de nuestro producto pero con frecuencia, las opiniones de otras personas de su grupo, familia, amigos oconocidos pueden influir favorable o desfavorablemente a la hora de que el cliente vaya a tomar una decisión.

• El ambiente político y económico
Es muy importante conocer de antemano o prever el volumen y tendencias potenciales de nuestros productos o servicios. De ello dependerá la fabricación y las inversiones precisas para que la empresa siga funcionando. Deberemos estar al tanto delos cambios que se producen o se están produciendo en el ambiente económico y los de la legislación que se pueda aplicar y que puedan afectar la puesta en el mercado de aquellos.

FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Según Mestre (1999), el comportamiento de todo ser humano está influenciado por los estímulos que recibe de su entorno. Pero la interpretación deesos estímulos está determinada por las características personales del individuo y por su estructura psicológica, señalándolas de la siguiente manera:

Características personales.

La personalidad se define como el conjunto de características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en la que una persona responde a su medio ambiente. Se han realizado numeroso estudiospara ver la relación existente entre el comportamiento del consumidor y la personalidad, pero no se ha llegado a un acuerdo unánime.

El estilo de vida refleja la forma en que una persona vive. Se define a partir de tres elementos: actividades (forma en que una persona ocupa su tiempo), intereses (preferencias y prioridades de la persona) y opiniones (forma en que una persona siente o semanifiesta acerca de una amplia variedad de eventos y cosas). El estilo de vida condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el comportamiento de compra.

Así pues, el estilo de vida puede ser muy útil para los responsables de marketing para entender el comportamiento del consumidor y servir de base a la segmentación del mercado.

Estructura psicológica

• Lamotivación

Es la fuerza impulsora que empuja a la acción. Y esta fuerza impulsora es provocada por un estado de tensión como resultado de una necesidad no satisfecha. Las necesidades evolucionan y cambian constantemente; así, cuando un individuo alcanza sus metas, se plantea otras nuevas.

Se puede considerar que toda necesidad puede actuar como un motivo, pero es necesario que lanecesidad tenga el suficiente nivel de intensidad para provocar el comportamiento de la persona.

Las motivaciones o necesidades se pueden clasificar en base a una tipología que distingue entre:

- Necesidades o motivaciones fisiológicas y psicológicas.
- Necesidades o motivaciones primarias y secundarias. Las primarias son las necesidades fisiológicas, mientras que las secundarias son las...
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