Factores Y Estilos De Negociacion

Factores y Estilos de la
Negociación

Contenido
Factores Internos
Factores Externos

Factores y
Estilos de la
Negociación

Estilos de Negociación
Matriz de Estilos de Negociación

Actividad a entregar.

Factores de la Negociación
En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes
tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas para
las partes involucradas.
INTERNOSEXTERNOS

OTROS

• Habilidad social

• Información

• Económico

• Diálogo y
empatía

• Cultura

• Político

• Tiempo

• Social

• Intuición

• Grado de
Dominio

• Cultural

• Entorno

Factores Internos
Habilidad Social
Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio,
resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración
y cooperación y habilidades de equipo soncaracterísticas de los
estilos de liderazgo, que se establecen con base en las necesidades
de trabajo de cada grupo.

Diálogo (empatía)
La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o
de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se
demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las
emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor”
idóneo del sentir de losdemás.

Intuición
La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: nos proporciona
información adicional que no se puede ubicar en ninguna
categoría lógica… pero es información valiosa al fin que
nos ayuda a tomar mejores decisiones

Factores Externos
Inform
ación

Cultur
a

Tie
mpo

Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación
actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tantomejor será
el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario
acerca de su situación financiera, su reputación como negociador (duro,
blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones
(rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender,
etc.

En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas
de diferentes zonas del país, oincluso de diferentes países, se
debe tener acceso inicialmente a la información relativa a la
cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que
puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un
beneficio

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de
negociación. Si podemos manejarlo, lograremos
controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras
alternativas.

FactoresExternos
Grad
o de
Domi
nio

Ento
rno

El grado de dominio o mejor conocido como el poder es la capacidad de un
individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no
habría accedido de no mediar la influencia del primero.

Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de
persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos
alcanzar estambién beneficioso para él. Empatía, mobiliario, lugar, terreno y
contexto son bases para el éxito de la negociación.

Otros factores a considerar
ECONÓMICO: Este entorno abarca diferentes aspectos tales
como la solvencia económica del cliente ya que tal vez no se
encuentre en un buen momento económico, el costo del
producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente.

Otros
factoresCULTURAL: Este entorno se refiere a los aspectos
tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho
la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de
comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc.

SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el
ambiente en el cual estas desarrollando la negociación, la
manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte ala
parte contraria de la negociación.

POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una manera más
apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor
influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los
puntos a negociar.

Un factor crucial: el tiempo
• El tiempo es un factor importante y
decisivo en las negociaciones. El tiempo
es poder. Nunca se debe negociar cuando
se tiene prisa...