Flujo de caja

ACTIVIDADES DEL VENDEDOR EN EL PROCESO DE VENTA
1. Prospectar en busca de pistas: Consiste en identificar a clientes potenciales.

2. Clasificar las pistas: Ordenarlas de acuerdo a suvalor esperado, es decir multiplicar su rendimiento potencial por la probabilidad de hacer la venta.

3. Desarrollar una estrategia de venta y objetivos para la visita: Consiste en fijar el objetivopara la primera visita, haciendo concordar una necesidad clave con el beneficio de un producto.
* Correspondencia entre necesidad y beneficio
* Plan de ventas de la empresa
* Necesidadesprofesionales
* Necesidades organizacionales
* Pensar como el prospecto
* Jerarquía de necesidades personales
* Definición de beneficios
* Objetivo de la visita

4. Hacer elacercamiento: Consiste en obtener la atención e interés del cliente en potencia, a través de la correspondencia entre necesidad y beneficio que seleccionó.
* Sondeo durante el acercamiento5. Hacer la presentación: Consiste en ampliar los beneficios del producto para satisfacer necesidades; el vendedor debe que analizar la indiferencia, objeciones, autoridad y capacidad de compra.
*Presentación de beneficios
* Sondear las necesidades del cliente
* Estilos de presentación

6. Cierre de prueba: El vendedor debe intentar realizar un cierre referente a un aspectosecundario para averiguar si el proceso está aceptando los beneficios y se encuentran listos para comprar.
7. Manejo de objeciones: Hay que aceptar las objeciones como una forma de retroalimentación.El vendedor tendrá que aclarar las necesidades y proporcionar pruebas de que los beneficios del producto las satisfarán. Todas las objeciones proporcionan retroalimentación
* Objecionestriviales
* Objeciones importantes

8. Concluir la presentación y hacer el cierre: Cuando el prospecto ha aceptado una cantidad suficiente de beneficios, el vendedor pasa al objetivo de la...