Formulación de un Programa de Ventas

Clase: 4 de Octubre de 2013
Estrategia de Ventas
Profesor: Maykel Perén Quintero

R E S U M E N A N A L I T I C O
“Formulación de un Programa de Ventas”
Presentado por: Allison Taylor
4-761-679

I. R E S U M E N

Marketing, no es la única función corporativa que comenzó a integrarse a ventas. Con la introducción de tecnologías, ahora las ventas dependen en gran medida de latecnología de la información para desarrollarse. Conforme a la demanda de vendedores talentosos ha excedido la oferta, y las ventas entonces se han estrechado con los recursos humanos para identificar, contratar, conservar y desarrollar a vendedores y gerentes de clase mundial.
La disposición de los diversos departamentos dentro de las empresas de ventas, ha ayudado a crear vínculos con líderes mayores,trabajando las iniciativas y construyendo una cultura pensada en los clientes, comenzando a apreciar el valor de sus contribuciones a partir de los clientes internos y externos.
Cuando un objetivo externo se convierte en el centro de atención, los problemas internos se dejan a un lado para “enlazar” esfuerzos de ambas partes y enfrentar a la competencia. El constante cambio de dirección y elreconocimiento de los elementos claves crean un entusiasmo y proyecta un impulso que suelen minimizar los problemas más arraigados.
Entonces, las reuniones interdepartamentales, las juntas operativas, la representación del servicio al cliente, los vendedores, el departamento de R.H. y el departamento de capacitación unen fuerzas, y convocan revisiones para verificar los avances asociados a laeficiencia de los procesos de desarrollo. Así mismo, los departamentos de tecnologías elaboran herramientas para reducir la carga de trabajo y ser más eficientes en el desempeño de la empresa para los clientes.
Las fronteras entre funciones se desvanecen conforme a las iniciativas y la concentración que van adquiriendo carácter para ver una serie de resultados. “Equipo” es ahora un adjetivo que formaparte de los valores básicos de la organización completa, y no se trata solo de una apariencia correcta. Mientras más estrecha sea la integración de ventas a otras partes de la organización, más ventajas tendrán para mejorar su propio desempeño.

Objetivos de Aprendizaje:

En la actualidad, las empresas exitosas colocan al cliente en el centro de las estrategias y los procesos de la empresa. Losmodelos de negocios centrados en el cliente que se aplican en las estrategias y en los procesos de las empresas hoy en día otorgan la fuerza de ventas, pues los vendedores son la primera línea de contacto con los clientes. Estos son factores fundamentales para el éxito de las organizaciones modernas.

¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes (ARC)?

ARC se entiende como laforma más generalizada de la cultura formal centrada en el cliente. Es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes. En pocas palabras se entiende como “toda aplicación o iniciativa diseñadas para ayudar a la compañía a optimizar sus interacciones con los clientes, los proveedores o los clientes en perspectivamediante uno o varios puntos de contacto, con el propósito de adquirir, retener o intervenderle a los clientes”.

Mezcla de Marketing: Producto, distribución, precio y promoción.
Mezcla de Promociones: Mezcla de los comunicados del marketing, así como de la publicidad y otros elementos
del mensaje de las promociones que la empresa emplea paracomunicarse con los clientes.
Orientación al Mercado: Implantación o la operatividad del concepto de marketing.
Orientación al cliente: Orientación al mercado que coloca al cliente en el centro de todas las actividades y
decisiones estratégicas de la compañía.
Formalización: Es el hecho de que la estructura, los procesos y los instrumentos, así como el...