Fuerza de ventas

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

ETAPAS:


1) Reclutamiento y selección,
2) capacitación,
3) dirección,
4) motivación,
5) evaluación,
6) compensación
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1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS:

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventaspuede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa

OBJETIVO DE LA FASE DE RECLUTAMIENTO: contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica

El reclutamiento incluye, por logeneral, las siguientes tareas:

1. Preparar por escrito una descripción del puesto: Esto sirve para 1) determinar el perfil de los candidatos, 2) explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en caso de ser contratados y 3) para determinar si el postulante cumple con el perfil requerido.
2. Reclutar un número adecuado de solicitantes: Para ello, la empresa puede acudir a su Banco dePostulantes o a opciones externas de reclutamiento, como agencias de empleo, universidades, etc...
3. Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto: Para ello, se realiza una exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitaes) para determinar si existe una compatibilidad preliminar entre las características del postulante y los requerimientos de la empresa. En algunoscasos, es necesario solicitar referencias de los anteriores trabajos.

OBJETIVO DE LA SELECCIÓN: conocer y utilizar las diversas herramientas de selección existentes para determinar (con mayor precisión) qué solicitantes poseen las aptitudes y actitudes deseadas.

Algunos de estas herramientas son:

1) Los formularios de solicitud de empleo en los que se solicita la mayor cantidad de datosque puedan ser de utilidad,
2) las entrevistas (al menos dos o tres para conocer mejor a la persona),
3) la obtención de referencias (especialmente de sus anteriores trabajos),
4) la revisión de informes crediticios (para asegurarse que no tenga problemas legales por deudas a entidades financieras),
5) los exámenes psicológicos y de aptitudes (realizadas por especialistas)
6) lasauscultaciones médicas (realizadas por médicos del trabajo). Cabe señalar, que los métodos de selección a utilizar dependen del perfil que se necesite para el puesto y el nivel de ingresos al que pueda aspirar el nuevo vendedor.

2. CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:

1. Conocimientode la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.
2. Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.
3. Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar, seleccionar yclasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.
4. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales y potenciales. Y también, de la competencia.

3. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:

Consiste básicamente endireccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como:
• La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes,
• la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura),
• la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo),
• la elaboración de una ruta de visitas coherente y...