Fuerza de ventas

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMZONÍA PERUANA
FACEN
Asignatura: Hotelería

Presentado por:
Claudia B. Rodríguez Zumaeta
Ana María Yoplack Fortes
Juan Carlos Orbe Vásquez
Liz J. Flores Pinche

Por medio de los conceptos expuestos en este trabajo de investigación daremos a conocer un poco más a fondo acerca del departamento de ventas y las funciones que cumple dentro de un hotel,abordando puntos tan importantes como: La importancia que tiene el departamento, su responsabilidad y la relación que puede guardar con otras áreas.
Esperamos poder contribuir con el enriquecimiento del conocimiento, y tener ideas claras y concisas acerca de la responsabilidad e importancias que cumple el departamento de ventas con las diferentes áreas de un hotel.

Es el encargado del estudio delos medios para llegar a los posibles consumidores y/o compradores, facilitándoles la información necesaria sobre los servicios o artículos en venta y asumir la responsabilidad de su entrega al consumidor.


* ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

* FACTORES DETERMINANTES EN LA ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

El gran número de factores podrán determinar el tipo de estructuraorgánica que deberá emplearse en un departamento de venta cada uno de ellos deberá ser objeto de un detenido estudio:

1.- El factor mas sobresaliente que ha de determinar el tipo de organización es el tamaño, cuanto menos sea el grupo, este a de ser objeto de un detenido estudio.

2.- Factor importante es la distribución territorial. Cuanto mas extensa sea el área cubierta por la empresa,mayor será el problema administrativo que se plantee. Por esta razón, las organizaciones de cierta extensión geográfica suelen adoptar estructuras bastantes descentralizadas.

3.- Un tercer factor determinante de la estructura es del personal. A este aspecto, la mayor parte de las organización se basan, no es una lógica clasificación y distribución de las actividades, sino la adaptación de estasa la capacidad y aptitudes del personal que se dispone, creyendo que esta manera su rendimiento será al máximo ya que se les designa, las funciones mas adecuadas a su personalidad.

4.- Otro factor para determinar la estructura que adoptara una organización es el tiempo. Las organizaciones temporales deben ser lo más sencillas que sea posible. Del mismo modo, los grupos que precisan de unagran rapidez de acción deberán adoptar una estructura más simple.

5.- Un último factor determinante del tipo de estructura es el grado de especialización. Si es posible y se desea especializar el trabajo que deba realizarse. Cuanto mas antes sea el grado de especialización, mayor será la necesidad de coordinación por medio de diferentes soluciones estructurales.

* OBJETIVOS DE LA FUERZA DEVENTAS

* RAZONES PARA ESTABLECER LOS OBJETIVOS PARA LA FUERZA DE VENTAS

1.- Para asegurar que las ventas corporativas se cumplan. Estas metas incluyen las ganancias, la participación en el mercado, el mejoramiento de la imagen corporativa, etc.

2.- Los objetivos ayudan a los miembros de la fuerza de ventas a planear y ejecutar sus programas de ventas personales. Los objetivos tambiénayudan a asegurar que el tiempo de un vendedor y los recursos de apoyo de la emplea, por ejemplo: las computadoras personales se utilizan de manera eficiente.

3.- Los objetivos deben diseñarse anualmente según las necesidades de la empresa.

4.- El gerente de ventas tiene la responsabilidad de establecer y asignar los objetivos a cada vendedor.

5.- Los objetivos deben modificarse antessucesos dramáticos (guerras, desastres naturales).

6.- Los objetivos para la fuerza de ventas se determinan según las necesidades de cada empresa.

* VOLUMEN DE VENTA
* VOLUMEN DE VENTAS POR SEGMENTO SELECCIONADOS.
* MEZCLA DE OBJETIVOS POR VOLUMEN DE VENTAS Y POR SEGMENTO DE PRECIO Y MARGEN.
* VENTAS DE LOS PRODUCTOS DE MAYOR PRECIO Y VENTAS DE SEGUNDA OPORTUNIDAD.
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