fuerza de ventas

Desempeño de la Fuerza de Ventas
“La fuerza de ventas es aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración.
Al establecer criterios de desempeño y al estudiar las actividades de los vendedores, se podrán diseñar nuevos programas de capacitación para mejorar en lo posible el desempeño.
Deben utilizarsefactores cuantitativos y cualitativos como medios para evaluar el desempeño. Los criterios cuantitativos normalmente poseen la ventaja de ser específicos y objetivos.
Los criterios cualitativos, reflejan dimensiones generales del comportamiento, están limitados por el juicio subjetivo de los evaluadores. En ambos tipos de evaluación se establecen las normas a partir de las cuales se puede medir eldesempeño de los representantes.
Criterios cuantitativos
Se evalúa en función de las entradas (actividades) y salidas (resultados). Las entradas (por ejemplo, el número de visitas realizadas diariamente y el servicio al cliente) y las salidas (como el volumen de ventas o el margen de utilidad bruta).
Medidas de salida cuantitativas:
• Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.• Volumen de ventas como porcentaje de la cuota o potencial del territorio.
• Margen de utilidad bruta por línea de productos, grupo de clientes o territorio.
Entradas cuantitativas:
•Porcentaje de visitas; número de visitas p odia o por semana.
• Gastos relacionados con la venta directa.

Factores cualitativos
La evaluación del desempeño debería, basarse exclusivamente en criterioscuantitativos. De ese modo se reduciría al mínimo la subjetividad y el perjuicio personal de quienes la realizan. Es preciso tener en cuenta algunos factores cualitativos, pues influyen en el desempeño de los vendedores.


• Conocimiento del producto.
• Administración del tiempo y preparación de visitas.
• Relaciones con los clientes.
• Personalidad y actitud.
Un buen programa evaluara eldesempeño del vendedor basándose en el mayor número posible de criterios. Un alto porcentaje de visitas puede resultar impresionante, pero nada nos dice acerca de cuantos pedidos fueron firmados. Un alto porcentaje de cierres (que se obtiene dividiendo los pedidos entre las visitas) puede ocultar un bajo promedio de los pedidos o un alto volumen de ventas de productos poco rentable.
El desempeño de unvendedor es una función de factores internos y externos.
Factores internos:
• La motivación, (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a actuar así).
• La actitud o capacidad especial, (físicas, mentales, rasgos personales).
• Las habilidades (en el sentido a que también puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias).
• La satisfacción en eltrabajo.
• La percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunica a un vendedor de parte de quienes lo rodean)
• Otros factores personales (características personales del vendedor, extras a las anteriores citadas, por ejemplo: estatura, color, edad, educación familiar).
Factores externos:
• Los circunstanciales (factoreseconómicos, sociales, culturales, competencia, político.
• La organización: pueden tener impacto directo en el desempeño de los vendedores.
• La administración de venta: la comprensión de muchos factores que influyen en el desempeño de la fuerza de venta es crítica para una administración de ventas exitosa, puesto que todo lo que hace un gerente de ventas puede afectar la actuación de sus vendedores.(reclutamiento, selección, capacitación, recompensas)
La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en:
1) Reclutamiento y selección
2) capacitación
3) dirección
4) motivación
5) evaluación
6) compensación
7) Supervisión”1
Capacitación de la Fuerza de Ventas:
La fase de capacitación, apunta a que la fuerza...