Fuerza de ventas

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“Fuerzas de ventas”

Docente: hernan barrios
Ficarra José Antonio

Materia :
Comercialización I

Integrante:

Costilla Emilce Tamara

Fecha de Entrega: 23/06/2010

Introducción

En el presente informe nos detendremos a desarrollar y presentar el lazo existente , entre el cliente y el vendedor con la finalidad de exponerla interacción entre ambos. Esta conexión nos brinda información acerca de la relación una vez posterior realizada la comercialización , la cual permitirá saber si dicha unión comercial prospera a lo largo del tiempo; si finaliza luego de haberse concretado; si intervienen nuevos clientes , producto de recomendaciones previas o de la misma espontaneidad.

El vendedor y referente de todomercado comercial necesita contar con una serie de herramientas producto de la comunicación misma , las cuales permiten una optima interrelación vendedor-cliente, cliente –vendedor.

Mediante el siguiente análisis abordaremos cada una de las estructuras y pilares fundamentales para la comunicación entre sus integrantes.

Fuerzas de ventas

La fuerza de venta es el eslabón crucial entre lacompañía y sus clientes, específicamente se la define a aquellos miembros que interactúan con el cliente para concretar la trasferencia del producto o servicio.

A partir de este concepto diferentes autores adhieren al respecto que “implica una dirección bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales mediante diferentes medios”[1]

“El representantes de ventassimboliza a la empresa y proporciona gran parte de la información necesaria sobre los clientes”.[2]

Los vendedores son la cara visible de una compañía ante sus clientes. Son los encargados de captar nuevos clientes y de ofrecerles los productos y servicios que la compañía ofrece para su comercialización.

A través de dichos productos se acercan a los clientes, momento preciso en donde senegocian los precios y sus condiciones de pago, para su posterior consumación de la venta.

Además realizan labores de investigación e información de diferentes tipos de mercado y preparan informes de visitas de ventas, para lograr la sastifaccion de las necesidades de los clientes. Para llevar a cabo este proceso de analizar previamente los datos sobre las ventas, obtener información sobre losdiferentes mercados y utilizar diversas estrategias de marketing.

La fuerza de venta tiene la capacidad de administrarse internamente mediante la implementación y el control de las actividades. Esto incluye diseñar la estructura y estrategia de la fuerza de venta y reclutar, seleccionar, capacitar, compensar, supervisar y evaluar a los vendedores de la compañía.

Estas estrategias poseen unadeterminada estructura las cuales se diferencian territorialmente, por producto y por cliente.

En la primera se asigna a cada vendedor una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de producto o servicio de la compañía a todos los clientes de dicho territorio.

En la siguiente los vendedores se especializan a vender únicamente una sola porción o línea de losproductos que posee la empresa.

Para finalizar los oferentes se dedican a vender solamente a clientes o industrias individuales. La compañía se enfoca más hacia los clientes y forja relaciones más estrechas solo con los clientes mas importantes.

Una vez que la organización determina su estructura , se encargara de prestar especial atención al tamaño en el cual un aumento en su númeroincrementa tanto las ventas como los costos, esta observación determina cuantos vendedores se necesitan de acorde a su labor de venta.

Por consiguiente la gerencia de venta asigna quien participara de las tareas de venta y como el personal junto al apoyo colaboraran en su comercialización.

En la compañía se podrán encontrar vendedores externos que viajan o se desplazan para visitar a sus...
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