Fuerza de ventas

Fuerza de Venta. Concepto
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas,crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluyadesde el mercado a la empresa y viceversa.
Las nuevas tecnologías han hecho que el control manual derive hacia nuevos sistemas de gestión, reporte y administración de la actividad, tales como el CRM.
Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA, Sales Force Automation Systems), generalmente una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de--{ la compañía, es un sistema queautomáticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgo de irritar a los clientes. Los SFA también incluyen unsistema primario de seguimiento de ventas, el cual lista potenciales clientes a través de listas de teléfonos pagos, o clientes de productos relacionados. Otros elementos de un sistema de fuerza de ventas pueden incluir pronósticos de ventas, administración de órdenes y conocimiento del producto. Los SFA más desarrollados tienen características en las cuales los clientes pueden llegar a modelarel producto para acomodarse a sus necesidades a través de sistemas de construcción de productos en línea. Esto se está popularizando en la industria automotriz, en la que los patrones pueden personalizar varias características tales como el color y el interior del vehículo.
Una parte fundamental de cualquier sistema SFA es la amplia integración de la compañía entre sus diferentes departamentos. Sino se adoptan e integran adecuadamente los sistemas de Fuerza de Ventas, por falta de comunicación, podría pasar que varios departamentos contactaran con el mismo cliente y por el mismo motivo. Para mitigar este riesgo, el SFA debe integrarse completamente en todos los departamentos que se encargan de administrar el servicio de atención al cliente.
1. Administración de Ventas Característicasde una organización de ventas Administración de Ventas, Rolph E. Anderson

2. Características de una organización de ventas INVERSIÓN: La empresa promedio invierte sólo un 3 por ciento de sus ventas brutas en mercadeo. Las mejores organizaciones de ventas invierten un 10 por ciento. Las mejores organizaciones de ventas creen que la diferencia entre ganar y perder por lo general no está másque en un pequeño margen. Así que invierten suficiente en tecnología y la gente.
3. Características de una organización de ventas CONSISTENCIA: Un pobre proceso de ventas realizado consistentemente, será más efectivo que un excelente proceso de ventas realizado esporádicamente. En la mente de los clientes, la consistencia es interpretada como credibilidad, longevidad y éxito. Las mejoresorganizaciones de ventas ganan esta confianza comunicando su identidad, no su imagen. Se resisten a estar cambiando su nombre, su logotipo o sus colores identificativos. Sea consistente y así estará mejor armado, mejor equipado y mejor organizado que las empresas “normales”.
4.
5. Características de una organización de ventas CONFIANZA: Las mejores organizaciones de ventas creen en sus...