Fuerza de Ventas
Páginas: 8 (1959 palabras)
Publicado: 14 de diciembre de 2015
ÍNDICE
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN 4
OBJETIVOS 6
DESARROLLO 8
BIBLIOGRAFÍA 16
SEGUNDA PARTE 18
PRIMERA PARTE
INTRODUCCIÓN
La administración de una empresa posee múltiples y complejas funciones, su razón de ser no sólo implica lograr eficacia, eficiencia y productividad en sus procesos, sino que los aspectos mercadológicos también son de gran importancia para el logro desus objetivos, el principal propósito de una organización mercantil es vender su producto y para ello necesita apoyarse en las estrategias de promoción de ventas destinadas a los consumidores; esto implica planear y decidir acertadamente respecto al tipo de estrategia a aplicar para su producto y, junto con esto, la empresa debe administrar en forma correcta su fuerza de ventas para que las accionesejecutadas en este sentido reporten resultados favorables.
Philip Kotler (2003) define la estructura de la fuerza de ventas como:
“El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica productos o mercados de clientes, la organización global es otra consideración en el caso de las empresas que venden bienes o servicios en otros países”. La manera en que está estructuradala fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicación de la empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para diferentes tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes, la clave está en equilibrar la estructura, de la organización con el tipo de comunicación que la empresa necesita, los gerente de ventas deben ser los aptos para construir una estructurade ventas por que ellos ven las necesidades de la empresa y como está constituido y con dicha estructura pueden atraer más cliente y tener una ventaja competitiva.
OBJETIVOS
Objetivo General:
Impulsar los ingresos para sus empleadores mediante la búsqueda activa y la participación de los clientes prospectos es decir la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil depersona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos y conseguir resultados a corto plazo en beneficio de la empresa
Objetivos Específicos:
1. Buscar clientes potenciales para la empresa.
2. Recabar información mediante la cual evalúanla calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.
3. Reducir continuamente su nivel de rotación de personal, lo que puede aumentar la productividad de las ventas y reducir los costes de formación.
DESARROLLO
LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas llamada también red de ventas de una empresa se compone de todas aquellas personas cuya principalmisión es la promoción y colocación de productos.
Robert McMurry, destacado psicólogo industrial, clasificó los trabajos de venta con base en el grado de creatividad necesaria para desempeñarlos, de la siguiente manera:
Conductor-Vendedor: El vendedor se encarga básicamente de entregar el producto, sus responsabilidades de venta son secundarias, muy pocos de ellos realizan nuevas ventas (ejemplos:refrescos, gas, leche, etc.).
Receptor interno de pedidos: El vendedor es básicamente un tomador interno de pedidos, son los clientes quienes vienen al vendedor, la mayoría de ellos ya han decidido comprar y el vendedor sólo atiende a los clientes.
Receptor externo de pedidos: El vendedor es un tomador externo de pedidos que visita al cliente, su trabajo es poco creativo y visita los establecimientosminoristas. Realiza ventas de poca presión.
Personal de ventas misionero: Trabajo de ventas que pretende establecer una relación de preferencia, lleva a cabo actividades de promoción, deja muestras, facilita información y otros servicios al cliente. No se espera ni se permite que un vendedor misionero levante un pedido.
Ingeniero de ventas: Trabajo que presta una gran atención al conocimiento...
ÍNDICE
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN 4
OBJETIVOS 6
DESARROLLO 8
BIBLIOGRAFÍA 16
SEGUNDA PARTE 18
PRIMERA PARTE
INTRODUCCIÓN
La administración de una empresa posee múltiples y complejas funciones, su razón de ser no sólo implica lograr eficacia, eficiencia y productividad en sus procesos, sino que los aspectos mercadológicos también son de gran importancia para el logro desus objetivos, el principal propósito de una organización mercantil es vender su producto y para ello necesita apoyarse en las estrategias de promoción de ventas destinadas a los consumidores; esto implica planear y decidir acertadamente respecto al tipo de estrategia a aplicar para su producto y, junto con esto, la empresa debe administrar en forma correcta su fuerza de ventas para que las accionesejecutadas en este sentido reporten resultados favorables.
Philip Kotler (2003) define la estructura de la fuerza de ventas como:
“El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica productos o mercados de clientes, la organización global es otra consideración en el caso de las empresas que venden bienes o servicios en otros países”. La manera en que está estructuradala fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicación de la empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para diferentes tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes, la clave está en equilibrar la estructura, de la organización con el tipo de comunicación que la empresa necesita, los gerente de ventas deben ser los aptos para construir una estructurade ventas por que ellos ven las necesidades de la empresa y como está constituido y con dicha estructura pueden atraer más cliente y tener una ventaja competitiva.
OBJETIVOS
Objetivo General:
Impulsar los ingresos para sus empleadores mediante la búsqueda activa y la participación de los clientes prospectos es decir la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil depersona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos y conseguir resultados a corto plazo en beneficio de la empresa
Objetivos Específicos:
1. Buscar clientes potenciales para la empresa.
2. Recabar información mediante la cual evalúanla calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.
3. Reducir continuamente su nivel de rotación de personal, lo que puede aumentar la productividad de las ventas y reducir los costes de formación.
DESARROLLO
LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas llamada también red de ventas de una empresa se compone de todas aquellas personas cuya principalmisión es la promoción y colocación de productos.
Robert McMurry, destacado psicólogo industrial, clasificó los trabajos de venta con base en el grado de creatividad necesaria para desempeñarlos, de la siguiente manera:
Conductor-Vendedor: El vendedor se encarga básicamente de entregar el producto, sus responsabilidades de venta son secundarias, muy pocos de ellos realizan nuevas ventas (ejemplos:refrescos, gas, leche, etc.).
Receptor interno de pedidos: El vendedor es básicamente un tomador interno de pedidos, son los clientes quienes vienen al vendedor, la mayoría de ellos ya han decidido comprar y el vendedor sólo atiende a los clientes.
Receptor externo de pedidos: El vendedor es un tomador externo de pedidos que visita al cliente, su trabajo es poco creativo y visita los establecimientosminoristas. Realiza ventas de poca presión.
Personal de ventas misionero: Trabajo de ventas que pretende establecer una relación de preferencia, lleva a cabo actividades de promoción, deja muestras, facilita información y otros servicios al cliente. No se espera ni se permite que un vendedor misionero levante un pedido.
Ingeniero de ventas: Trabajo que presta una gran atención al conocimiento...
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