Función de la venta personal

 FUNCION DE LA VENTA PERSONAL
Uno de los primeros aspectos que estudiaremos es el de la venta personal. Para ello profundizaremos en sus características, procedimientos y objetivos.
La venta personal no es sino una modalidad de comunicación interpersonal, en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre un emisor, que es el vendedor, y un receptor, que es el posible cliente.Se trata, por tanto, de una modalidad de distribución, pero también de promoción, ya que en mercados industriales, debido al conocimiento que tiene el vendedor sobre los gustos y las necesidades del comprador y a la confianza del cliente en el vendedor, ambos entablan una relación social. Las principales funciones de la venta personal son las siguientes:
- Informar.
- Persuadir.
- Desarrollaractitudes favorables hacia el producto y la empresa.
- Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de ella).
- Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (informar de posibles cambios en el mercado, sugerir mejoras, etc.).
El vendedor ejerce un papel esencial a la hora de cumplir los objetivos de la empresa. No debemos olvidar que el vendedor es la primera imagen que ofrece laorganización, puesto que el encargado de atender al cliente y, normalmente, la percepción que el cliente se lleve será la que proyectará después a la empresa en general.
No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión.
La actividad comercial en la empresa es de vital importancia. Dentro de ésta hallamos la venta personal, que en muchas ocasiones resulta de gran utilidad parael cliente. De todos modos, la palabra venta acostumbra a tener connotaciones despectivas. Muchas veces escuchamos expresiones como las siguientes: "Éste se ha vendido" o "Te venderías por un plato de lentejas". Esto no hace más que corroborar lo que hemos dicho antes.
Es tal la "mala fama" de esta palabra que muchas veces se evita su uso. Podemos encontrar anuncios en los que se busca a untécnico comercial o tarjetas de visita donde aparece ejecutivo de cuentas. Si hay algo que debemos tener claro es que la venta es un trabajo muy digno y que a menudo proporciona ingresos superiores a cualquier otro tipo de actividad, sea cual sea el sistema de remuneración que se siga.
Por otra parte, también debemos tener en cuenta que la venta personal es un trabajo muy duro. Entre otrascaracterísticas, se requieren grandes dosis de paciencia, buen humor, persistencia y perseverancia, además de una gran capacidad de trabajo. El vendedor frecuentemente se halla sometido a presiones, pues siempre hay resultados que se tienen que alcanzar, nuevos mercados en los que hay que entrar, etc. Por este motivo, son pocas las personas que, de entrada, quieren desarrollar esta tarea.

CARACTERÍSTICASDE LA VENTA PERSONAL
Si tuviéramos que escoger una característica que diferenciara la venta personal de los otros instrumentos de promoción, ésta sería la flexibilidad. Ello significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estándar, sino como un proceso con la posibilidad de adaptarlo a cada tipo de situación, producto y cliente
La venta personal también posibilitauna comunicación directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar características que muchas veces no detallan los catálogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una primera opinión del comprador.
Otra característica es que la venta personal nos permite filtrar el mercado al que llegamos. A diferencia de otros métodos -como pueda ser la publicidad, que llega atodo el mercado-, con la venta personal podemos seleccionar a nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos no interesantes en nuestra oferta.
Un rasgo muy importante de la venta personal es que normalmente acaba el proceso de negociación y cierra la venta. Podemos considerarla un instrumento para finalizar acciones comerciales iniciadas con otros instrumentos...