Fundamentos de la Negociacion, Capitulo 2 resumen

Capitulo 2
Estrategia y tácticas de una negociación distributiva
Para muchas personas, las estrategias y tácticas de una negociación distributiva representan una verdadera negociación. Uno seimagina habitaciones llenas de humo de los cigarrillos y hombres que discuten y defiende sus puntos de vista. A muchas personas les atrae esta visión de las negociaciones y buscan aprender y perfeccionarnumerosas habilidades para negociar con firmeza; a otras les desagrada una negociación distributiva y preferirían retirarse antes que negociar de este modo.

Todo negociador debe conocer tres razonesde una negociación distributiva. Primero, los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas. Segundo, debido a que muchas personas emplean estrategias y tácticasde negociación distributiva de manera casi exclusiva. Tercero, cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación distributiva cuando está en la etapa de “declarar un valor”.La situación de la negociación distributiva

En esta área ocurre la verdadera negociación, porque la otra parte rechazará de inmediato cualquier solicitud fuera de estos puntos. Cuando el punto deresistencia del comprador está por encima del punto de resistencia de la vendedora cuando al menos está dispuesto a pagar más de lo mínimo por lo que ella está dispuesta a vender, como en el ejemplodel condominio existe un rango de negociación positivo.
El punto de acuerdo
El objetivo de ambas partes es obtener el rango de negociación más grande posible, alcanzar un acuerdo lo más cercano alpunto de resistencia posible.
Los negociadores que no creen haber obtenido el mejor acuerdo posible, o que creen que perdieron algo en el trato, pueden tratar de salirse del acuerdo después o buscarotro modo de recuperar sus pérdidas. Otro factor que afecta la satisfacción con el acuerdo es si las partes se volverán a ver.
La mezcla de la negociación
El conjunto de aspectos de una negociación...