Fundamentos de ventas

Universidad del Valle de México
 
 
Licenciatura Ejecutiva
 
 
Fundamentos de Ventas
 
Resumen Primer Parcial
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mtro.: Bric Alejandro Zaldívar Bremauntz
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Importancia de la Función de Ventas
* Una carrera en la administración deventas permite tanto a hombres como a mujeres más libertad, más campo para la iniciativa y mayores recompensas financieras que casi cualquier otra.
* Promoción mercantil de los productos.
* Promoción & esfuerzo personal de Ventas.
* Caso AVON & REVLON
¿Cuál es el principal aspecto que atiende la administración de ventas?
* Personal de Ventas y operaciones de mercadotecnia.
* Funciones:reclutamiento, entrenamiento y motivación hasta evaluación del desempeño, y medidas correctivas necesarias.
* Planeación y dirección de los programas de mercadotecnia.
* Análisis de resultados.
* Señalamiento y estrategias de mejora para las áreas y medidas correctivas.
 
 
 
 
* En la función de Mercadotecnia ha aparecido un filosofía que de denomina como “Orientación hacia el cliente”
* Todos laoperación de la empresa debe estar dirigida a satisfacer al cliente.
* Función de Ventas:
* La forma y el contacto con el cliente.
(tipos de venta)
* La retroalimentación del mercado o sensores del mercado.
 
Preguntas y ejercicio o taller
* ¿Por qué la venta personal y la publicidad tienden a complementarse en vez de sustituirse una a la otra?
* ¿Específicamente en su función cómo podríabalancear este binomio?.
* ¿Muéstrenos cómo realiza su venta actualmente?.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tipos de Venta
Venta Personal
* Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.
 
* Existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.
* La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadasetapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.
 
* Puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta más complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar lascondiciones de venta.
* Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
 
* Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recibir los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías ylibrerías, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos.
 
* Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información.
* Por tanto, consiste en:
​1)identificar y clasificar a los clientes potenciales,
   2) determinar sus necesidades y deseos individuales,
   3) contactarlos para presentarles el producto o servicio,
   4) obtener el pedido y
   5) brindar servicios posventa.
 
* Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones delproducto o servicio en el negocio del cliente.
 
Venta por Teléfono
* El contacto con el cliente potencial es por teléfono y se cierra la venta por ese mismo medio.
 
* Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes...