Gary hamel

Quién mató a la venta es un video de formación empresarial que circulaba sobre los años 80 y su temática demostraba lo importante que eran todos los eslabones de una cadena para que la empresa funcionara correctamente, lo recuerdo como una lección magistral que interpretaba a la perfección lo que no tenia que hacer un colectivo si quería identificarse en un proyecto que fuera de común interéspara toda la empresa.

Memorizando esta cinta y extrapolándola a la situación actual de nuestro sector, se me ocurrieron varias reflexiones.

No quiero especular con la situación económica por la que estamos atravesando, es una realidad, que posiblemente no resolveremos hasta pasado el 2010, y con la que tenemos que acostumbrarnos a convivir, no podemos acomodarnos en un excesivo pesimismo, porlo tanto debemos trabajar considerando esta situación, que debe preocuparnos, pero no asustarnos, no tenemos que descontrolar nuestras ofertas comerciales llevándolas a extremos que podrían ser irreversibles en un futuro próximo, y que nos arrastrarían a todos, fabricantes, distribuidores y “detall”.

Tenemos que potenciar todo el diferencial que nos da la atención personalizada de nuestraespecialidad y su producto. El consumidor del siglo XXI se ha transformado y en la actualidad está formado e informado , y yo me pregunto, algo estamos haciendo mal, si nos gusta tanto comprar, ¿por qué nos es tan difícil vender?

Disponemos de estudios encargados por FEDAO a prestigiosas consultorias que demuestran que el 82% de perdidas de pacientes/clientes se producen por descontentos con elservicio (14 %) o disgustados con el trato (68%)
Esta información nos marca la estrategia a seguir , para estabilizar y consolidar a nuestro sector en este duro paréntesis
Hay dos conceptos que generalmente se han tenido olvidados o no se les ha dado la importancia que en estos momentos tienen, los cuales han de ser básicos para superar esta recesión en la que estamos sumergidos. LA IMPLICACIÓN Y LAMOTIVACIÓN conceptos siempre necesarios pero ahora imprescindibles y fundamentales para afrontar los ejercicios venideros.

IMPLICACIÓN
Ahora es el momento de implicar a todo el equipo humano de nuestro establecimiento como si la óptica fuera suya y cuando digo todo, me refiero desde el equipo o señora de limpieza hasta el director de tienda o propietario, todos han de entender, que su estatuso calidad de vida dependen del resultado de la venta y esta depende de la interconexión y actitud de todo este colectivo. El primer objetivo es fidelizar al cliente actual “vender para volver a vender”, consiguiendo su satisfacción en la última compra, satisfacción que pasa desde la recepción al entrar en nuestro establecimiento hasta el gabinete, punto de venta y caja.

En el mundo global eresrespetado si tienes artículos o prestaciones que no tengan los demás. Productos todos tenemos los mismos, diferenciémonos por el trato de nuestro equipo con el consumidor. En el pasado el producto tenía un peso específico de dos tercios sobre la venta y un tercio era el servicio; en la actualidad, estos factores se han invertido, no desaprovechemos la ocasión de potenciar la formación continuadapara hacer frente a este nuevo modelo de óptica, que se nos está presentado.

Como decía el prestigioso profesor de IESE, Sr. Cosimo Chiesa en su última conferencia “vender es mucho más” , realizada para el Aula Empresarial, organizada por FEDAO, hay una máxima que tenemos que tener muy presente:
“El coste de mantenimiento de un cliente, es inferior al coste de captación de un cliente nuevo,pero este último es a su vez inferior al coste de recuperación de un cliente perdido”.

Estos conceptos son imposibles de desarrollar sin la implicación de todo nuestro equipo “sin clientes no hay empresa”, toda la organización debe estar enfocada al cliente/paciente
“TODOS VENDEMOS”

MOTIVACIÓN
La motivación tiene varias lecturas unas morales y otras económicas. En muchas ocasiones, por una...