gerencia de venta

PREGUNTA 1

Si tuviera que realizar un diagnostico de la empresa de acuerdo a los antecedentes descritos ¿Cuál sería el problema principal de la empresa en términos comerciales? ¿Cuál(es) sería(n) su(s) causa(s)?
De acuerdo a los antecedentes de la empresa, el principal problema que presenta Tecnigraf es que no posee una estructura organizacional del área comercial definida, puesto que noexiste una persona que dirija el área comercial, que diseñe, implemente y evalúe la estrategia comercial. Además posee confusión en cómo se organizan los vendedores, si se ordenan de acuerdo al cliente o bien por tipo de productos o por territorio, pero este punto depende en mayor medida a que la compañía no ha establecido un objetivo comercial.
Las principales causas del problema que tiene laempresa, es que es una organización pequeña, por lo que se tiende a formar un equipo donde los socios son los encargados de dicha labor. Cabe mencionar que ninguno de los socios posee conocimientos de administración, por ende, nadie se encuentra capacitado para elaborar la estrategia del área comercial. Además, por no poseer conocimientos administrativos, es que no poseen una estrategia sólidaen relación a los criterios de reclutamiento del personal, en este caso, en el área de ventas, ya que en una primera instancia, los procesos de selección se realizaron en base a criterios personales, es decir, contratar a conocidos, los que no necesariamente presentaran las competencias requeridas para el cargo de vendedor, en el segundo proceso de selección que realiza la compañía, selecciona apersona que ni siquiera posee conocimiento del área comercial. También, la falta de organización se debe a que la compañía no se ha dedicado a diseñar un organigrama adecuado para el área comercial, puesto que no presenta a una persona que dirija esta área, un jefe de ventas, cargo que efectivamente realiza José Luis, sin recibir el nombre que corresponde, finalmente los vendedores.
Cabemencionar que tampoco se considera un cargo de servicio al cliente, elemento esencial para poder efectuar los controles dentro del área comercial, ya que esta parte es la provee a la compañía de la información de los grados de satisfacciones que presentan los clientes con el producto. En el caso, al no presentarse servicio al cliente, la secretaria de la Corporación Miralles se dirige a Manuel Irwin,socio mayoritario de la empresa, para expresar su malestar por Brenda.
PREGUNTA 2

¿Qué tipos de liderazgos existen en esta empresa? ¿Qué características poseen estos líderes, si es que los hay?
Dadas las características de la empresa Tecnigraf, donde estaba conformada por un grupo de socios: un constructor civil, una Psicóloga, un Profesor de castellano, un Diseñador gráfico y un analista desistema, que estaban a cargo de esta empresa familiar. No se logra determinar con exactitud quien es la persona que dirige la empresa, más bien se observa que todos poseen un grado de poder, dependiendo del grado de aporte.
Con respecto a un tipo de liderazgo en la empresa, de la dirección se puede observar un liderazgo más bien liberal o de “ rienda suelta” ya que el poder no se ve tanreflejado, ya que le otorgan a los empleados un alto grado de independencia operativa. Esto se puede observar en el caso de los vendedores, no existe nadie que se encuentre a cargo de ellos, alguien cercano que los dirija, guie y aconseje en sus labores.
Por otro lado se puede observar un Líder carismático, como es el caso de José Luis quien con solo su carisma lograba generar entusiasmo en los demás,por ejemplo en el staff de vendedores, quienes lo veían como un referente para el logro de sus objetivos de ventas.
Con respecto a José Luis posee varias características que lo podríamos definir como líder, por ejemplo, es inconforme, siempre va en busca de más oportunidades en la empresa, proactivo siempre está innovando, posee iniciativa propia. Es una persona creativa, que busca nuevas...