gerencia de ventas. cap 2

Capítulo II
Gabriela Maldonado/ 09/0430
-.ADMINISTRACIÓN DE LA ÉTICA EN UN ENTORNO DE VENTAS.-
Ética en los negocios es el estudio de la forma en la cual se comportan los hombres y mujeres de negocios cuando enfrentan una situación que tiene consecuencias morales. La ética en la administración de ventas es el componente específico de la ética en los negocios que versa sobre laadministración ética de la función de ventas. Cuando un cliente y un miembro del personal de ventas se comunican en una situación de ventas ética, ambas partes se tratan mutuamente con honestidad.
El personal de ventas salva las fronteras
Un salvador de fronteras es alguien que desempeña su trabajo en las fronteras éticas entre una empresa y el cliente. Los gerentes de ventas tienen un rol especialpara mantener un entorno de trabajo y de ventas ético. Los gerentes de ventas también son responsables de la forma en la cual la fuerza de ventas de la empresa trata a sus clientes.
Vulnerabilidad del cliente
Es el estado en el cual los clientes están en relativa desventaja respecto a la empresa. Casi siempre, las desventajas vienen en estas formas:
Ignorancia, la falta de algúnconocimiento vital.
Ingenuidad, la falta de experiencia o de la capacidad para hacer una operación.
Impotencia, la falta ya sea de competencia dentro de un mercado o de activos suficientes.
Aplicación de los códigos de ética en las ventas profesionales
Los códigos de ética expresan los valores de una empresa al especificar, por escrito, las conductas específicas que son consistentes o no contales valores. Algunos códigos de ética son simples y directos, basándose en su mayor parte en el buen criterio y carácter de la persona.
Tipos de códigos de ética
Existen cuatro tipos básicos de código de ética:
1. Códigos de la empresa que definen los límites éticos para los empleados.
2. Códigos de ética profesionales que definen los límites éticos para grupos ocupacionales comoinvestigadores de mercado, representantes de ventas.
3. Códigos de asociaciones de negocios que definen los límites éticos para las personas dedicadas a la misma línea de negocios.
4. Códigos de grupos de asesoría sugeridos por agencias del gobierno o por otros grupos de interés especiales.
Filosofías éticas y juicios morales
La filosofía moral es la herramienta sistemática para reconocer yresolver las decisiones respecto a lo que es o no correcto.
Idealismo son una serie de principios mediante los cuales los individuos determinan la moralidad. Un absoluto moral representa una regla que siempre debe aplicarse, sin excepciones ni excusas. De manera q el idealismo es un mecanismo mediante el cual los principios se convierten en herramientas para la toma de decisiones. En ocasiones se llamaun proceso deontológico lo que significa que se basa en las reglas.
Relativismo es un proceso mediante el cual los individuos llegan a decisiones morales basándose más en las acciones que perciben que son aceptables dada una situación particular. El relativismo en ocasiones se conoce como ética situacional, lo que significa que un comportamiento aceptable en una situación puede ser inaceptableen otra.
La tecnología es una filosofía que define la moralidad basándose en las consecuencias del comportamiento.
Juicios morales
Un dilema ético es una situación con cursos de acción alternos, cada uno con diferentes implicaciones morales. Las elecciones acerca de contratar, despedir, y las evaluaciones del desempeño a menudo tienen un contenido moral, lo mismo que muchas otrasdecisiones de negocios. Un juicio moral es la evaluación que hace una persona de la situación desde una perspectiva ética. Los juicios morales se basan en tres criterios:
1. La equidad moral es la imparcialidad o justicia inherente en una situación.
2. La aceptabilidad describe que tan cultural o socialmente aceptable percibimos que es una acción.
3. El contractualismo es el grado al cual un acto...