Gerencia De Ventas

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

GERENCIA DE VENTAS
PRESENTADO A: JOSE EDUARDO GARCIA
PRESENTADO POR: LUIS CARRILLO SIERRA
TALLER 3
Al leer el capítulo Ud. deberá:

1. Definir los conceptos presentados en el Glosario.


• Prospección: Se refiere a un proceso sistemático en el cual se identifican clientes potenciales con el fin de incrementarlos o adherir nuevos.
• Prospecto ocliente potencial: Es un individuo que se puede convertir en un cliente de la empresa y reúne 3 características: 1.La persona tiene una necesidad del producto o servicio. 2. El individuo es capaz de efectuar la compra. 3. La persona debe estar autorizada para comprar el producto.
• Ruteo: Es el procedimiento utilizado para determinar a cuales clientes reales y potenciales se visitara durante ciertotiempo, con esta práctica se disminuyen los costos de crear nuevas cuentas.
• Base de prospectos: una base de información que contiene información sobre clientes actuales y clientes potenciales, los cuales son tomadores de decisión, estos representan un gran porcentaje de ventas actuales o potenciales. Se utiliza para saber cuáles son los mayores compradores y así no perder tiempo en visitas aclientes no representativos.
• Necesidades sociales: Dentro de la pirámide de Maslow reflejan nuestro deseo de afecto, identificación con un grupo y aprobación de otras personas.
• Motivo dominante de compra: Algunas decisiones de compra se ven influidas por más de un motivo de compra; el motivo dominante es el que tiene mayor influencia sobre la decisión de compra.
• Segmentación: Procesode agrupar consumidores identificables que comparten necesidades y deseos similares, suele utilizarse por empresas para hallar prospectos. Se dividen de la siguiente forma: geográficos, demográficos, psicográfica, distribución de ingresos.
• Mercados meta: Es un grupo definido de clientes actuales y potenciales a los que una organización intenta servir.
• Telemarketing de entrada y salida: ElTelemarketing es una actividad que permite un contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el consumidor. De entrada significa que la empresa atiende a las llamadas de sus clientes y de salida que hace llamadas a los clientes actuales y potenciales con la finalidad de atenderlos mejor, en el primer caso, o de para identificar y filtrar a los prospectos.
• Método de la cadenasin fin: Consiste en que el encargado de ventas procura conseguir uno o más posibles clientes adicionales a la persona a quien entrevista. Este método produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva. Es posible que haya clientes que no colaboren con el vendedor, pero los que hayan quedado plenamente satisfechos, le darán nombres y direcciones y hasta una recomendación o tarjeta depresentación para hacer contacto con algunos prospectos.
• Influencias sociales: Las personas que nos rodean influyen en nuestra toma de decisiones de compra, por esto en el aspecto social existen cuatro tipos de influencias: influencias del papel (características y comportamientos sociales esperados.), grupos de referencia (comunicación interpersonal e influyen en los valores, actitudes yconductas mutuas), clase social (nivel de ingreso, riqueza, educación, prestigio similar), cultura y subcultura. ( arte, creencias, las instituciones, pensamiento, y los patrones de comportamiento transmitido de una comunidad o población)


2. Conocer la respuesta de las siguientes preguntas:

• ¿Por qué se necesita la prospección?
Debido a que las empresas a través del tiempo pierden clientespor diferentes causas, es deber del departamento de ventas buscar prospectos que reemplacen y/o mejoren a los clientes actuales con el fin de tener relaciones a largo plazo que desemboquen en mayores utilidades para la organización.

• ¿Cuál es la relación del análisis de los productos y el análisis de los clientes con la prospección?


El análisis de producto proporciona una dirección a la...