Gerencia y mercadeo

Empresa y Gestión
La Gerencia del Mercadeo
Con las condiciones competitivas actuales, las empresas deben poseer un verdadero enfoque hacia el mercado y hacia el cliente, en vez de poseer un enfoque hacia las ventas y el producto. Tener un enfoque hacia el mercado no resulta fácil y no vendrá como resultado cuando el director general conduzca a uno de sus principales objetivos: "Pensar en elcliente". El cambio requiere una modificación en las definiciones del trabajo y del departamento de mercadeo, en las responsabilidades, en los incentivos y en las relaciones laborales. Los directores del departamento de mercadeo pueden llevar a cabo de manera efectiva sus objetivos, solamente a través de un plan de mercadeo, el cual contiene las acciones que se deben llevar a cabo para lograr lasmetas. Por tal motivo las empresas deben tener una estructura organizacional que sea capaz de llevar a cabo dicho plan. En una empresa pequeña, una sola persona puede desarrollar todas las tareas de mercadeo: Investigación, venta, publicidad, servicios, entre otros. Por el contrario, en empresas de mayor tamaño habrá que contar con un equipo de trabajo que labore en diferentes áreas. Por lo tanto,los departamentos de mercadeo están dirigidos por un director que desarrolla básicamente tres actividades primordiales. La primera consiste en coordinar todo el trabajo del personal de mercadeo. Por ejemplo, el director debe asegurarse que la persona encargada de publicidad trabaja próximo al director de ventas, de forma que el vendedor esté preparado para atender a los clientes derivados de lapublicidad desarrollada por el departamento de comunicación. La segunda consiste en colaborar con otros directores de otras áreas. Y la última se refiere a la selección, formación, dirección y evaluación de cada una de las personas que trabajan en esta área.

Motivos:
¿Por qué una gerencia de mercadeo?
Los directivos de mercadeo son responsables de la gestión de la demanda, es decir, intentaninfluir sobre el nivel, el momento y la composición de la demanda para cumplir con los objetivos de la empresa. Obsérvese la forma como debe actuar un departamento de mercadeo ante diferentes situaciones:

•

Se tiene un mercado en el cual la mayor parte de los consumidores desaprueban el producto y están incluso dispuestos a pagar por evitarlo. Este es el caso, por ejemplo, de las vacunas,clínicas dentales. La tarea del mercadeo consiste en analizar las causas de rechazo hacia el producto y analizar si existe algún programa específico de rediseño de producto, de precios inferiores, de promoción, que pueda cambiar las creencias y actitudes del mercado hacia el producto. Si se tiene un mercado objetivo que no siente ningún interés o es indiferente hacia el producto, la tarea del mercadeoes encontrar formas de conectar los beneficios del producto con las necesidades del mercado. Este es el caso, por ejemplo, de los granjeros, quienes pueden sentirse indiferentes hacia nuevos métodos de cuidado de animales. Muchas empresas se encuentran con que su demanda varía por épocas, causando problemas de exceso o falta de suministros. Así, en los servicios de transporte faltan vehículos enhoras pico, la tarea del mercadeo consiste en alterar de alguna forma esta situación, ya sea a través de precios flexibles, promoción u otros incentivos.

•

•

Estas son algunas cuestiones a las cuales debe enfrentarse el director de mercadeo y en las cuales requiere de un equipo de trabajo para poder solucionarlas y lograr salir adelante. Piense cuál de las alternativas podría presentárseleen su actual iniciativa e investigue qué podría hacer para solucionarlo.

El departamento de mercado y su relación con los demás departamentos de la empresa
Todos los niveles que integran el negocio deberían interactuar armoniosamente con el fin de conseguir los objetivos generales de la empresa. Muchas veces en la práctica las relaciones interdepartamentales se caracterizan por grandes...