gerencia


Técnicas de promoción de ventas cuyo objetivo es incidir en el
Comportamiento de los consumidores
Existe una amplia diversidad de técnicas promocionales
Cupón de reducción de precio: supone un compromiso de reducción en el Precio de forma selectiva, ya que solo se aplica a los clientes que posean dicho cupón. Es posible que el cupón se encuentre en el mismo producto (Brassington y Pettit,1997) o también se pueden encontrar en los medios impresos, enviarlos por correo, por contacto personal o en otros productos (Ballina, 1996).
Vale de descuento: se incorpora en el propio producto. Es necesaria su Compra para que en la próxima adquisición pueda ser utilizado y así obtener el Descuento en el precio. Esta técnica es recomendable cuando se busca la fidelidad de los compradoreshabituales.
Oferta de precio: son reducciones de precios de corta duración sobre Cantidades generalmente limitadas. Estas ofertas hacen que los consumidores finales Incrementen el volumen de compra o la anticipen, dado que en ocasiones no saben con certeza la duración de las ofertas, por lo que se apuran para aprovecharlos (Brassington y Pettit, 1997).
Las ventas con algún agregado: se haceentrega al consumidor de algún Elemento material de forma gratuita o a un precio muy ventajoso. Allí podemos Distinguir dos modalidades: la inmediata, cuando lo que se entrega se realiza en el Mismo momento que tiene lugar la compra, y la diferida, cuando se requiere que se Efectúen varias compras para conseguir el objeto promocionado.
Más unidades del producto: denominado B1G1F (buy one, getone free), Compre un producto y llévese otro gratis; como también B2G3F (buy two, get three, one free), compre dos y lleve tres productos, uno gratis (Brassington y Pettit, 1997).
Ventas atadas: son acciones en las que se ofrecen dos o más artículos a un Precio inferior a la suma de ellos individualmente.
Concursos y juegos promocionales: los primeros dan la posibilidad de ganar Un premiomediante la demostración de habilidades, conocimientos que posean los Compradores. Es necesaria la participación activa de los individuos. Generalmente los Premios que se ofrecen son de alto valor, lo que lleva a que el grupo de ganadores sea bastante reducido. Los juegos se diferencian de los concursos, porque la determinación de los ganadores será al azar. Cabe mencionar que los premios ofrecidosen los juegos se hace necesario que se complementen con otros menores (Vásquez, Trespalacios y Rodríguez del Bosque, 2002). A esa estructura se le llama “la pirámide de premios”.
Muestras: son el mismo producto presentado en un formato reducido,
pero Con la suficiente cantidad como para que los consumidores puedan apreciar sus Características y beneficios. Su uso se recomienda para impulsar laprueba del producto (Schultz, Robinson y Petrison, 1998). Reembolsos: se exige al comprador el envío de una o varias pruebas de Compra, para que pueda obtener una determinada cantidad de dinero.
Degustaciones: es una prueba inmediata del producto que generalmente tiene Como escenario el punto de venta. Suelen ir acompañadas de algún elemento de Impulso.
Pruebas: se aplican principalmente aproductos costosos, como equipos, Automóviles, permitiendo al consumidor que los utilice por un periodo determinado de tiempo.

Efectos de las promociones de ventas sobre los distintos tipos de
Consumidores
Para identificar y describir los efectos que generan las promociones de ventas, es
Necesario conocer los distintos segmentos de consumidores que existen en el mercado, Pudiendo serestos clasificados a base de su conducta de compra respecto a una Categoría de productos, si compran generalmente la misma marca o si, por el contrario, Cambia con frecuencia. Adoptando los criterios de Schultz, Robinson y Petrison, de 1998,
Distinguimos cuatro grupos que se muestran en el cuadro
Clientes fieles a una marca: son personas que compran habitualmente una Marca concreta. Hay...