Gestión

Es necesario estudiar qué actividades específicas proporcionan una ventaja competitiva en cuanto a los costos o a la diferenciación. Tanto para llegar a tener costos menores como para diferenciarse, las empresas deben hacer otra elección en términos del "campo de acción competitivo". Y aquí es donde nace el concepto de enfoque. Toda industria tiene una variedad de segmentos de clientes connecesidades difereDIAGNOSTICO DE LA COMPETENCIALo peor que puede pasar en un sector es que todas las empresas compitan basadas en las mismas variables porque la competencia se convierte en una batalla autodestructiva. Todas pondrán más y más dinero en la construcción de las mismas capacidades. No habrá vencedor y la rentabilidad del sector se disipará. Es por ello importante hacer un análisis exhaustivode la forma en que la competencia se posiciona en el mercado, con base en diferenciación ( en que atributos), con base en costos o en el enfoque.A continuación se realiza un diagnóstico externo(gerencia estratégica de Humberto Serna) denominado POAM17 (Perfil de oportunidades y amenazas del medio) queidentifica yvalora las amenazas y oportunidades potenciales de laempresa, para que la informaciónsea evaluada y utilizada cuando se necesite, analizando su impacto al entrar a un mercado.¿Hay economías de escala?¿Hay posibilidades de compartir costos con otros productos?¿Se puede desarrollar un modelo propio de hacer las cosas que baje los costos respecto a los competidores: Procesos, localización, etc.?¿Hay posibilidades de diferenciación en el sector?¿Se puede ofrecer algo a los clientesque abarate los costos? Talvez, un producto de mejor calidad que abarate los costos de la postventa?Es necesario analizar análisis a toda la cadena de valor de los competidores.Las actividades de cadacadena de valor pueden contribuir a la obtención de una mejor posicióncompetitiva. ACTIVIDAD | LIDERAZGO EN COSTOS | DIFERENCIACION |
Compras | Descuentos en volumen | calidad M. P |Fabricación | Métodos propios de fabricación | Maestría |
Distribución | Cercanía al cliente | Rapidez en servicio |
Marketing | Volumen publicitario | Imagen de marca |
Servicio | Calidad del producto | Atención al cliente |
Investigación y desarrollo | Nuevos procesos | Productos Únicos |
Personal | Motivación | Formación |
¿COMO OBTENER DIFERENCIACION O LIDERAZGO ENCOSTOS?. DIFERENCIACION | LIDERAZGO EN COSTOS |
1.Habilidad para comprar
2. Con base en calidad
3.Maestría en fabricación
4. Investigación Y desarrollo
5. El diseño
6. El servicio post-venta
7. Por volumen
8. Tamaño
9. conexiones con clientes | 1. Volúmenes
2. Interrelaciones. Economías de ámbito
3. Mayor calidad. Disminuye costo servicio post-venta.
4.Tasa de utilización
5.Localizacióngeográfica |
La diferenciación surge de poseer o construir algo valioso o exclusivo que no tiene la competencia y que es percibida por el cliente. Otras empresas no tienen algo mejor que ofrecer, pero si son eficientes y consiguen hacer productos con menor costo. Es decir, optan por no destacarse por encima de la competencia, sin o elaborar un producto o servicio igual que la mayoría, pero acostos más bajos. La estrategia es entonces tener los costos mas bajos del sector, no los precios mas bajos.Se puede obtener liderazgo en costos a) Con los costos más bajos que los competidores, b) Con un producto básico con las características necesarias (sólo las necesarias en calidad, empaque, etc.).Se puede obtener diferenciación a) Dando algo distinto al consumidor, pero que sea valioso para él,b) Con variaciones de producto.Se puede optar por la estrategia del enfoque a) En nichos de mercado limitados, b) Costo bajo al atender los clientes del nicho, c) Adaptándose a las necesidades del nicho,Para diferenciarme, debo trabajar un factor, un atributo clave en el sector, mejor que la competencia y que por este atributo el consumidor este dispuesto a pagar un sobreprecio.ii)IDENTIFICAR...