Gestion comercial

MANUAL BÁSICO DE GESTIÓN COMERCIAL                 

 

INTRODUCCIÓN La Gestión Comercial es “el talón de Aquiles” de muchos emprendedores, puesto que no existe un análisis previo de la forma en que se distribuirán los productos (Canal de Distribución) o el Mercado al que están dirigidos (Mercado Objetivo o Público Objetivo). Esto no lleva a las siguientes preguntas que debemos responder ala hora de realizar una gestión comercial: ¿Qué Vendo?, ¿Dónde lo Vendo?, ¿A cuánto vendo? y ¿Cómo lo vendo?. Estas preguntas no son nuevas y han sido materia de estudio por muchos años para todo tipo de empresas, las que han encontrado las respuestas a estas inquietudes en el Marketing o Mercadotecnia, disciplina que estudia las técnicas y métodos que mejoran la venta o comercialización dediferentes productos. A través de estas páginas usted podrá ir encontrando conceptos básicos que lo orienten a una optimización de sus procesos de venta, tomando en cuenta la gran variedad de alternativas productivas y comerciales que puedan presentarse. No debe olvidar que el Mercado siempre está en movimiento y constante cambio, por lo que las técnicas y métodos que se utilicen deben ir de acuerdo ala situación del momento, lo que implica que la empresa tenga una buena lectura de las señales que entrega el mercado. Finalmente, señalar que la Gestión Comercial tiene un alto impacto en la vida, crecimiento y desarrollo de las empresas, puesto que busca generar el mayor número de ventas posibles, al mejor precio posible. Esto se traduce en las ganancias que tendrá una empresa y los proyectos quepodrá emprender a corto, mediano y largo plazo.

I.

DEFINICIÓN DE MARKETING

En término generales podríamos decir que el Marketing es un conjunto de actividades destinadas a satisfacer las necesidades y deseos de los mercados a los cuales nos interesa acceder, a cambio de lo cual obtendremos una utilidad o beneficio para nuestra empresa u organización. En términos más sencillos podríamosdecir, que son las acciones que realizamos para vender o comercializar nuestros productos entre distintos grupos de personas, que pueden ser nuestros clientes o no, acción por la cual obtenemos un beneficio económico o monetario. Ahora bien, revisemos algunas definiciones sobre Marketing: a.- Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), que es el organismo más importante a nivel mundial en estamateria, “El MARKETING es una función de la
organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..."

b.- Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia, "el marketing es el proceso de: 1) Identificar las necesidades del consumidor, 2) conceptualizartales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir, 3) comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. 4) conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor y 5) comunicar dicha conceptualización al consumidor" c.- En manuales anteriores de la Voz del Campo, se hadefinido Marketing como: “un proceso a través del cual los individuos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos” En base a estas definiciones, podríamos establecer un consenso en torno a la definición de Marketing, que podría ser la siguiente: “El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto deprocesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización”. Aunque se quisiéramos graficarlo para una mejor comprensión, deberíamos remitirnos a la siguiente...