Gestion
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Publicado: 4 de junio de 2012
RESUMEN EJECUTIVO
La empresa a analizar es R&H Ascensores. Dicha empresa lleva 11 años en el mercado y se dedica principalmente a la mantención, reparación y modernización de ascensores en la región metropolitana, también ofrece otros servicios como hermoseamiento de cabina, venta de repuestos y asesorías.
Sus principales clientes pertenecen a edificios privados concentrados en comunas conmayor cantidad de edificios. El mercado chileno se encuentra liderado por 3 empresas extranjeras que abarcan un 80% de este, sin embargo existe un 20% de participación que es ocupado por otras empresas, y es aquí donde se centra el atractivo para R&H Ascensores, ya que esta posee solo el 1.2% de participación. La idea es generar una mayor participación basándose en estrategias de negocio quehagan crecer este porcentaje.
El siguiente Plan de Marketing enfocado a las ventas tiene como finalidad entregar una propuesta para la empresa mencionada, con el fin de mejorar aspectos fundamentales relacionados con el área de ventas. Para esto se llevó a cabo un análisis exhaustivo acerca del mercado de ascensores en Chile, como está conformada y se comporta la industria. El análisis interno dela empresa, el cómo está organizada en su totalidad, las ventas de los últimos 5 años, el pronóstico realizado por la empresa para dichos periodos, se analizó el cómo se lleva a cabo el reclutamiento y la selección de personal de la empresa, cuál es la forma de compensarlos y remunerar el trabajo de la fuerza de ventas, como distribuyen sus territorios, cuáles son las cuotas de ventas asignadas ycuál es el criterio para asignarlas a cada vendedor.
Con toda la información recabada se realiza una propuesta tomando en consideración los siguientes aspectos: el potencial de mercado, el potencial de ventas, el pronóstico de ventas, las cuotas de ventas, el reclutamiento y la selección del personal, las remuneraciones, compensaciones, los territorios que debe abarcar la empresa y cómoconfigurarlos.
INTRODUCCIÓN
El siguiente informe tiene como objetivo entregar información representativa sobre el mercado actual de los ascensores en Chile. Dichos antecedentes tienen la finalidad de aclarar el comportamiento de los diferentes actores, las nuevas tendencias y reglamentaciones vigentes en el país y así, comprender, analizar y tomar decisionescorrectas para el mejoramiento competitivo e internacionalización de las empresas.
El objeto de análisis de éste informe es la empresa R&H Ascensores Ltda. ubicada en la comuna de Santiago y contando con una trayectoria de 11 años en el mercado chileno.
Las fuentes de información utilizadas fueron obtenidas de persona interno (Gerente de Ventas y Administrativo) de la empresa, el Ministerio deVivienda y Urbanismo de Chile y además de un estudio de mercado de la empresa Red Global de Exportación.
Otro de los objetivos tiene como finalidad realizar una propuesta concreta a la empresa mencionada anteriormente, de acuerdo, a la problemática definida enfocada a las ventas.
RESEÑA DE LA INDUSTRIA
La evolución de la industria comienza en Chile a fines del 1800,cuando llega el primer ascensor a Valparaíso, como parte de las soluciones para conectividad de la ciudad. En esta ciudad, es donde nacen las primeras empresas ligadas al transporte vertical, tanto privadas, como municipales.
El crecimiento fuerte en la construcción de altura en ciudades, viene en la época de los años 50 y 60 donde comienza a definirse el mercado, entre la estadounidense OTIS,actualmente la empresa con mayor participación de mercado en Chile y con presencia de 80 años a nivel nacional; SCHINDLER, de origen suizo y con 90 años operando en el mercado local; ambos, junto a THYSSEN, son dueños de casi el 80% del mercado actual.
Esta industria está compuesta por cerca de 50 actores, donde existe una gran rivalidad entre los actuales competidores, debido a que la...
La empresa a analizar es R&H Ascensores. Dicha empresa lleva 11 años en el mercado y se dedica principalmente a la mantención, reparación y modernización de ascensores en la región metropolitana, también ofrece otros servicios como hermoseamiento de cabina, venta de repuestos y asesorías.
Sus principales clientes pertenecen a edificios privados concentrados en comunas conmayor cantidad de edificios. El mercado chileno se encuentra liderado por 3 empresas extranjeras que abarcan un 80% de este, sin embargo existe un 20% de participación que es ocupado por otras empresas, y es aquí donde se centra el atractivo para R&H Ascensores, ya que esta posee solo el 1.2% de participación. La idea es generar una mayor participación basándose en estrategias de negocio quehagan crecer este porcentaje.
El siguiente Plan de Marketing enfocado a las ventas tiene como finalidad entregar una propuesta para la empresa mencionada, con el fin de mejorar aspectos fundamentales relacionados con el área de ventas. Para esto se llevó a cabo un análisis exhaustivo acerca del mercado de ascensores en Chile, como está conformada y se comporta la industria. El análisis interno dela empresa, el cómo está organizada en su totalidad, las ventas de los últimos 5 años, el pronóstico realizado por la empresa para dichos periodos, se analizó el cómo se lleva a cabo el reclutamiento y la selección de personal de la empresa, cuál es la forma de compensarlos y remunerar el trabajo de la fuerza de ventas, como distribuyen sus territorios, cuáles son las cuotas de ventas asignadas ycuál es el criterio para asignarlas a cada vendedor.
Con toda la información recabada se realiza una propuesta tomando en consideración los siguientes aspectos: el potencial de mercado, el potencial de ventas, el pronóstico de ventas, las cuotas de ventas, el reclutamiento y la selección del personal, las remuneraciones, compensaciones, los territorios que debe abarcar la empresa y cómoconfigurarlos.
INTRODUCCIÓN
El siguiente informe tiene como objetivo entregar información representativa sobre el mercado actual de los ascensores en Chile. Dichos antecedentes tienen la finalidad de aclarar el comportamiento de los diferentes actores, las nuevas tendencias y reglamentaciones vigentes en el país y así, comprender, analizar y tomar decisionescorrectas para el mejoramiento competitivo e internacionalización de las empresas.
El objeto de análisis de éste informe es la empresa R&H Ascensores Ltda. ubicada en la comuna de Santiago y contando con una trayectoria de 11 años en el mercado chileno.
Las fuentes de información utilizadas fueron obtenidas de persona interno (Gerente de Ventas y Administrativo) de la empresa, el Ministerio deVivienda y Urbanismo de Chile y además de un estudio de mercado de la empresa Red Global de Exportación.
Otro de los objetivos tiene como finalidad realizar una propuesta concreta a la empresa mencionada anteriormente, de acuerdo, a la problemática definida enfocada a las ventas.
RESEÑA DE LA INDUSTRIA
La evolución de la industria comienza en Chile a fines del 1800,cuando llega el primer ascensor a Valparaíso, como parte de las soluciones para conectividad de la ciudad. En esta ciudad, es donde nacen las primeras empresas ligadas al transporte vertical, tanto privadas, como municipales.
El crecimiento fuerte en la construcción de altura en ciudades, viene en la época de los años 50 y 60 donde comienza a definirse el mercado, entre la estadounidense OTIS,actualmente la empresa con mayor participación de mercado en Chile y con presencia de 80 años a nivel nacional; SCHINDLER, de origen suizo y con 90 años operando en el mercado local; ambos, junto a THYSSEN, son dueños de casi el 80% del mercado actual.
Esta industria está compuesta por cerca de 50 actores, donde existe una gran rivalidad entre los actuales competidores, debido a que la...
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