Guerra Ofensiva

El cuadrado estratégico: Guerra ofensiva

Parte I

El cuadrado estratégico podría ser denominado como un esquema que una empresa puede diseñar con la finalidad de atacar a la competencia inteligentemente. Aunque era en el ámbito militar que se usaba anteriormente, este se ha llevado a otras áreas como la empresa, la política y el marketing. La utilización del cuadrado estratégico en elmarketing, hace que las características del mercado se vean de una manera muy clara, cómo es el tipo de clientes, las necesidades directas que se deben cubrir, y al tener claras las oportunidades se hace más fácil saber a qué clientes y cuáles necesidades se deben cubrir con prioridad y cuáles se pueden dejar de lado. Aprovechando de esta manera las mejores oportunidades.

Tras realizar un breveestudio a los enunciados de Carl Von Clausewitz se puede decir que el cuadradoo estratégico que plantea en sus estudios, nos brinda la posibilidad de llevar a cabo las funciones de una empresa bajo una guía que bien estructurada otorgará, si es bien utilizada, entre otra cosas, el éxito y el liderazgo de la misma.

Y aquí es importante mencionar que el término liderazgo viene de la mano con elmarketing porque llegar a ser líder es lo que toda empresa quiere cuando se conforma, por lo tanto es importante entender que un líder en el marketing es aquella persona, dentro de la empresa, que más comprometida está con la creación de la marca y su crecimiento, independientemente del volumen de negocio que dicha empresa sentimiento posea. Lo primero que debe preocupar a un líder de marketing es laidentidad de la marca de su empresa: lo que la empresa posee, lo que hace, parece y cómo actúa en comparación con todas las demás. Su trabajo consiste en garantizar que todos aquellos que entran en contacto con la empresa perciban esa peculiaridad distintiva: clientes, inversores, proveedores o empleados. Es importante entender que el papel del líder no es mandar; su trabajo es quitar losobstáculos que le impiden a su gente brindar un buen servicio a los clientes

En este punto podemos hacer mención de uno de los enunciados principales que encierra la llamada Guerra ofensiva que nos expone Clausewitz: “El líder es dueño de una posición en la mente del cliente ” y es que la importancia del líder radica en todo el conocimiento que posee de la identidad de los clientes, de sus decisionesde compra y las vías por las cuales la empresa puede influir en esas decisiones, de modo que llegue a convertirse en la primera marca de una industria o un mercado, con las mayores ventas y la mayor cantidad de vendedores. Un marketing eficaz crea la conciencia, la aceptación y la preferencia de una marca y eso es lo que realmente nos interesa, que en la mente de el consumidor este presente lamarca que representamos porque la batalla de la mercadotecnia es un proceso mental en el que el comprador analiza las distintas opciones que tiene de compra y decide a favor de una de ellas.

Hay que tener en cuenta que la ofensiva la buscan las compañías que están en segundo y en tercer lugar pero que tienen la fuerza suficiente para montar una ofensiva sostenida contra el líder.

Esimportante tener en cuenta consideraciones como: atacar de preferencia con un solo producto, la línea completa es un lujo que sólo los líderes pueden darse. La lucha ofensiva, deberá emprenderse con líneas reducidas, con productos tan limitados como sea posible. Cuando se ataca a un frente reducido, el principio de la fuerza, está obrando a favor propio. Se está reuniendo en masa a las fuerzas para lograruna superioridad local, donde una superioridad absoluta no es alcanzable, hay que producir una relativa en un punto decisivo, aprovechando en forma eficaz lo que se tiene.

El ejército de mercadotecnia que intenta ganar el mayor territorio en el menor tiempo posible, atacando todo a la vez en un frente amplio con una línea extensa de producto, seguramente perderá en la larga carrera todo el...