Habilidad negociadora

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RESUMEN HABILIDAD NEGOCIADORA

1.- Introducción
La habilidad con la que enfrentamos los problemas diariamente determina el desarrollo de los mismos. Nos estamos dando cuenta que la guerra no nos conduce a ninguna parte, por el contrario estamos generando una cultura de mediación o negociación como medio alternativo para solucionar los conflictos. Tanto es así, que algunos autores cataloganesta alternativa como la clave de la supervivencia humana, dando como ejemplo las labores de protección ambiental y la estructuración de una economía próspera, la cual solo se ha podido consolidar mediante la cooperación entre naciones competidoras.
Se debe entender que la cooperación no significa que no exista competencia, pero es un método con el cual podemos enfrentar nuestras diferencias másconstructivamente.
2. Prepararse
Debemos concientizarnos que estamos negociando diariamente, que la mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros y consigo mismo.
Pero primero que todo demos una aproximación de lo que es negociación:
Con esta premisa, podemos decir que la negociación es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y en laprofesional. Las negociaciones moldean nuestras vidas.
3. Solución conjunta de problemas.
Todos podemos ser negociadores aunque a muchos no nos guste negociar, vemos la negociación como un enfrentamiento estresante, nos vemos enfrentados a una opción desagradable, si somos "blandos" terminamos cediendo en nuestra posición, y si somos "duros" tensionamos las relaciones y tal vez las echemos a perder. Hayuna alternativa: la solución conjunta de problemas.
La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. Se comienza por identificar las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que motivan las posiciones encontradas. Luego se buscan las diferentes opciones para satisfacer esos intereses. La meta es lograr un acuerdo entre las partes de maneraeficaz y amistosa. La solución conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas partes, de esta manera se economizan tiempo y energía porque se eliminan las posiciones encontradas y suele llevar a mejores relaciones de trabajo y a beneficios comunes en el futuro.

4. Cinco obstáculos para la cooperación.
Habitualmente se hallan obstáculos en el camino de la solución conjunta delproblema, en los cuales podemos caer fácilmente y entorpecer la negociación.
• La reacción de usted. El primer obstáculo está en nosotros mismos, somos maquinas de reacción. Esto suele apenas perpetuar el ciclo de acción y reacción, en el que ambas partes resultan perdedoras. El problema que uno enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino lareacción de uno mismo, que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.
• Las emociones de los otros. El segundo obstáculo son las emociones negativas de los de la otra parte. Pueden presentarse por ira y hostilidad para ocultar miedo y falta de confianza, convencidos que tienen la razón y que usted esta equivocado, podrían negarse a escuchar.
• La posición de los otros. El obstáculo enel camino es el comportamiento posicional de la otra parte: el hábito de salvaguardarse en una posición y de tratarlo de ceder a usted. Recordemos que la solución conjunta es abordar y atacar el problema entre las partes implicadas. Con frecuencia, esta posición es adoptada por personas que no conocen otra forma de negociar. Según su criterio. La única alternativa para ellas es ceder, yciertamente, ellas no piensan ceder.
• El descontento de los otros. Se presenta cuando la solución satisfactoria encontrada por usted, para la otra parte no sea el resultado deseado. Podrían no ver cómo los beneficiaría a ellos, aunque la solución llene los requerimientos de ellos. Y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón.
• El poder de otros. Por último, si los de la otra...
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