Habilidades de negociación

NEGOCIACIÓN.

INTRODUCCION

Podemos empezar con esta frase:

“Nunca obtenemos lo que merecemos… si no lo que negociamos”.
Chester L. Karrass.

Debemos entender que la negociación es una especie de acuerdo donde ambas partes buscan ganar. Actualmente estamos en un entorno empresarial controlado por quienes compran, y ya no por los fabricantes y productores.
La calidad hoy noconstituye una ventaja; más bien es un requisito básico para competir. Lo determinante para cerrar buenas ventas, es la percepción que el comprador tenga sobre las ventajas competitivas de lo que ofrecemos y su significado. Hoy la tecnología y la sistematización han estandarizado productos y servicios, y por ello el proceso de compra ha dejado de ser totalmente racional y se ha vuelto subjetivo.La capacidad de persuadir, -por parte de quien vende-, hoy es el mejor camino para negociar la venta sana.

Desarrollo.

Para poder realizar una buena negociación es necesario conocer el precio el cual es un punto de referencia, relacionado con una expectativa del cliente, quien determina si el precio es compensado con beneficios. Lo que el cliente nunca perdona es pagar caro por algo que no lovale. Vender por precio es negocio de corto plazo, pues siempre habrá riesgo de perder al cliente porque alguien mejoró nuestro precio.

Para ello es fundamental para hacer empatía con nuestro interlocutor, entender que existen tres formas de interrelacionarnos con quienes nos rodean y además percibir el entorno: visual, auditiva y kinestésica, -que es un modo intuitivo de percibir la realidad,y que además, involucra a los otros sentidos. Todas las personas poseemos capacidades de cada una de estas tres formas de entendimiento, aunque siempre predomina una de ellas.

Existe un proceso para poder realizar la venta de manera adecuada, lo cual se conforma por 4 pasos importantes los cuales son:

1. Prospectación: Consiste en definir el perfil de clientes que se desea, por suvolumen de compra, giro de su negocio y cualquier característica importante. Calificar a los prospectos y determinar si son clientes viables y rentables. Estudiar las necesidades de cada uno de los prospectos. Desarrollar los planteamientos básicos orientados a resolver las necesidades específicas de cada prospecto seleccionado.

2. Planeación: La presentación de nuestro planteamiento debe tenervarios objetivos primordiales: Ofrecer los beneficios de nuestra oferta. Venderse uno mismo como confiable, garantizando lo que ofrecemos. Impactar a nuestro prospecto con una adecuada imagen de nuestra empresa y de nuestro profesionalismo. Definir nuestros argumentos de venta e identificar nuestras ventajas frente a nuestros competidores

3. Ejecución: Dentro de la negociación es importanteconsiderar que nunca se puede ganar con todo... Es preferible decidir y jerarquizar lo que se está dispuesto a regalar, a fin de mantenerse fuerte para defender lo importante.

4. Cierre de la venta. No podemos cerrar una venta atropelladamente, si el cliente o prospecto no está listo para decidir, además es importante tomar en cuenta que cuando no se cierra la venta, el problema puede estaren deficiencias de todo el proceso.

Hay que tomar en cuenta que las ventas son un proceso humano, subjetivo y emocional, sustentado en las percepciones de quien compra. Considerando estas circunstancias, y “poniéndose en los zapatos” del comprador, aumentará la capacidad de comprensión de las motivaciones de éste y podrá crear una propuesta persuasiva y efectiva.

Al hablar de negociacióntenemos que tomar en cuenta el tema de autoridad, poder y liderazgo. De acuerdo a los temas vistos en clase, autoridad es el poder que gobierna o ejerce el mando, de hecho o de derecho. Existen tres tipos de autoridad:

* Autoridad formal. También llamada legal, es la que se confiere por la organización, es decir, la que emana de un superior para ser ejercida sobre otras personas.
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