Habilidades Directivas Ii

|

HABILIDADES DIRECTIVAS II |
UNIDAD II |
|
*NEGOCIACION: Bases, cómo comunicarse eficazmente, proceso para la negociación exitosa. * MEDIACIÓN * ARBITRAJE |
|
GENESIS GARCIA ACOSTA |NOVIEMBRE 2010 |
|

* BASES DE LA NEGOCIACION

Negociación: Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.Cuando dos personas con distintas visiones del mundo y con distintos intereses convergen en un punto común se hace necesaria una negociación. Dichos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.

La negociación sólo es posible cuando ambas posturas están dispuestas a llegar a un acuerdo. Este es el principio básico:
* debe existir una disposición, una voluntadfirme y una capacidad suficiente para llegar a un acuerdo.
* Debe de haber beneficio para todas las partes. Si sólo una de las partes sale beneficiada no es algo a lo que se le pueda llamar negociación.
Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador deberá saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado,perjudicar o ser perjudicado.

1.- Aspectos generales de la Negociación. Existen dos formas de negociación, la antagónica y la de sinergia.
- Antagónica o distributiva: Se centra en la postura, en defender los intereses. Las otras posturas son observadas como contrarias y se ignoran. Se busca imponer.

- De sinergia o de integración: Todos trabajan en la misma dirección. Nadie es enemigo. No haydisposiciones, hay acuerdos.

Todo buen negociante debe ver la negociación no sólo desde su propio punto de vista o desde el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un simple espectador.
Llevar una negociación no es sencillo pues se supone que para que ésta sea viable se debe perseguir el beneficio de todas las partes. Si sólo una de las partes salebeneficiada no tengamos ninguna duda de que, aunque en un primer momento pueda parecernos lo contrario, esa negociación no llegará a solucionar el problema. Así pues, todas las partes deben sentirse beneficiadas por esa toma de decisiones común. Nadie debe salir derrotado. Debe existir una sensación general de que ese intercambio de opiniones y esa influencia recíproca han valido la pena. Es laestructura ganador-ganador.
Un primer paso deberá ser fijar, previamente a la negociación, los objetivos que nos proponemos conseguir mediante ella, eliminando aquellos que sean secundarios y centrándonos en el denominado: objetivo del objetivo.

Al establecer una negociación no podemos olvidar que estas son llevadas por personas con una peculiar visión del mundo, su particular capacidad de escucha yde comprensión y con distintas habilidades para la propia negociación.
* CÓMO COMUNICARSE EFICAZMENTE
La comunicación es la fuente del entendimiento humano, sin ésta no habría progreso, avance, ni intercambio de ideas. La comunicación se puede dar de distintas formas, tan sólo en la comunicación oral, que es la más conocida, el número de idiomas hablados en el mundo es muy amplio. |
|| | |
Todos los días nos comunicamos de diferentes formas, recibimos información de diversas fuentes, pero raramente nos ponemos a pensar si los mensajes que expresamos son realmente entendidos como lo pensamos, o si lo que entendimos era realmente lo que se nos quería transmitir, por lo cual es necesario conocer la comunicación y sus sistemas, a fin de estar en mejores condiciones de...