Igualando A Dell


Objetivos:

Establecer las ventajas competitivas de DELL sobre el equipo formado por COMPAQ y uno de sus revendedores.
Analizar cualitativamente la disposición que tiene un cliente a pagar por un PC Corporativo de DELL o COMPAQ.
Cuantificar los ahorros y costos en los que incurre DELL y el equipo COMPAQ/Revendedor al proveer un PC Corporativo.



1. Ventajas Competitivas del DELL sobreCOMPAQ.

Como primera aproximación, comparemos las siguientes variables:

 
DELL
COMPAQ
Margen Bruto
Alto
Alto
Venta Directa
Alto
Bajo
Inventario
Bajo
Alto
Obsolescencia
Bajo
Alto
I + D
Bajo
Alto
Marketing
Bajo
Alto


Analicemos por separado cada una de las Empresas


DELL en su modelo de negocio y en la definición de la estrategia logra una marcada ventaja frente a sus competidores. Evalúa su cadena devalor y hace optimizaciones significativas en cada una de las fases del proceso:




Preventa
Entendió al Cliente y el mercado objetivo
Segmentó el mercado y se focalizó en satisfacer sus necesidades.
Estrategias para cada línea de negocio (institucional, hogar)
Implementó procesos de seguimiento bastante estrictos y controlados a las órdenes de trabajo.
Fabricación
Fabricación a la medida ypuesta en tiempo record el producto en el cliente final.
Logró acuerdos estratégicos con sus proveedores (poder de negociación).
Manejó bajo inventario, cero desperdicios (7 días frente a 34,2 días de su competidor COMPAQ).
Distribución estratégica de sus centros de operaciones para atender la demanda.
Distribución
Logró acuerdos con los transportadores y reducción en tiempos y costos.
No haypresencia de distribuidores en el proceso de venta lo que representa un ahorro en pago de comisiones del 7% aproximadamente.
Soporte Posventa
Soporte al cliente en línea (el 90% de los soportes se atendía vía telefónica).
Dedica tiempo a usuario experto.

Revisemos la cadena de valor de COMPAQ

Preventa
No había una preventa como tal.
Casi todas las ventas entraban por el canal de revendedores.
En 1996lanza una línea telefónica sin cargos para hacer pedidos directos pero no baja sus precios para evitar enfadar a los comerciantes.
Fabricación
Pasó de un sistema de fabricación bajo su propia previsión u otro que dependía de la estimación realizada por los miembros del canal.
Producía equipos relativamente estándares que se entregarían rápidamente a los revendedores listos para su instalaciónCOMPAQ esperaba terminar el 80% de sus PC para empresas en su propia planta, mientras que los socios del canal completarían el 20%. Esto ultimo
Distribución
Hacía uso de los canales revendedores, distribuidores y comercios minoristas, lo que implicaba una comisión del 6 al 7%. Este canal representaba el 96% de las ventas.
Cuando el producto llegaba al cliente final ya tenía aproximadamente 2 mesesde antigüedad (este tiempo en tecnología es bastante alto). 30 días de Inventario en COMPAQ y 35 días de Inventario en el Distribuidor.
Lo anterior podía traer como consecuencia una disminución en el precio para agotar un inventario obsoleto.
Con el Modelo de Distribución Optimizada, COMPAQ ofrecía solamente 2 semanas de protección de precio (método empleado para bajar sus inventarios).
SoportePosventa
Ofrece servicio de soporte, módulos de software y programas de arrendamiento para atraer clientes de pequeñas y medianas empresas a través de su canal DirectPlus (venta directa).
No ofrece soporte en línea.
Crece su plantilla de personal de soporte a 22.000 personas.


2. Análisis Cualitativo – Disposición que tiene un cliente a pagar por un PC Corporativo de DELL o COMPAQ


Para hacer elanálisis tomé como referencia el Anexo 8: Ranking de Proveedores de PC realizado por los Gerentes Corporativos que tienen responsabilidad en la compra de PC

 
DELL
COMPAQ
IBM
Gateway
HP
Satisfacción del Usuario





Global
1°
4°
5°
2°
3°
Punto alto de precio
2°
2°
5°
4°
1°
Punto medio de precio
2°
3°
5°
1°
4°
Punto bajo de precio
2°
3°
5°
1°
4°
Tecnología pura





Velocidad del sistema
1°
3°...