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funciones de contratacion y de negociacion

CEREMOTRAS TECNICAS
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razonable, fraccionar la negociación u oficializar y formalizar todo acuerdo parcial.Innovar, ser realista, encontrar una o varias salidas, etc.• Para retomar la iniciativa acompañarla refutación con nuevas propuestas.
D) EN RELACION CON EL RITO NEGOCIADOR
a) Objetivos
• Dar un carácter solemne a la negociación tanto para valorarse uno mismo como alequipo, si lo hay.
b) Tácticas
• Comportarse como un interlocutor serio y respetuoso con el rito (convocatorias, procesoverbal, duración, actitudes, etc.).• Si se trata de una negociación que tiene repercusión en el entornoser cuidadoso conla celebración pública del rito (comunicados de prensa, información al personal,solemnidad).
c) Respuestas
• Poner en
duda
la verdadera voluntad del contrario en ser respetuoso con el rito.•
Romper
con los ritos habituales. Sustituirlos por otros.




CEREM

NEGOCIACION 6
OTRAS TECNICAS
b) Actitud cooperativa
Considera al otro un colaborador, no un oponente,tratando por encima detodo de evitar la confrontación y encontrar una solución aceptable para las partes. Sus componentes principales son:
– Considera como elemento primordial la armonía y el consenso, buscando los puntos que tienen en común para construir la negociación.– Le gusta la colaboración y mantener relaciones cordiales con los oponentes. Nosuele ocultar la información y manifiestaabiertamente las necesidades y objetivos perseguidos a la otra parte, con el fin de conseguir acuerdos gratificantes.– Tiene una gran habilidad de relación y trata de persuadir por medio de consejos o pidiendo ayuda y compresión.– Trata por todos los medios de limar los puntos de desacuerdo, cediendo a veces deforma generosa, más de lo previsto, con el ánimo de llegar al acuerdo.– Suele escuchar más quehablar, invitando con su lenguaje no verbal a la otra parte al diálogo y a que se sienta confiado. No le importa dedicar tiempo en lanegociación.– Busca el acuerdo mediante la cooperación, suponiendo que las ventajas ajenasson también ventajas propias. No es manejable y defiende con objetividad losintereses de ambas partes por igual.
Tanto la negociación competitiva como la cooperativa sonnegociación por posiciones, entendiendo la cooperación como una toma de postura abiertaen la negociación cooperativa, frente a la negociación competitiva entendidacomo postura negociadora agresiva.
Es la propia de los negociadores preocupados de
defender susintereses
teniendo claro que los mismos pasan por satisfacer parcialmente a la otra parte.


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c) Actitud negociadora por principios
Se basa en cuatro recomendaciones actitudinales básicas (PICO), a saber:1º.
Separar a las Personas del problema.
Las personas son como son, consus intereses, valores, principios e incluso prejucios. Hay que respetar alnegociador contrariocentrando las ofertas justamente en esta idiosincrasia.2º.
Centrarse en los Intereses.
Lo que hará moverse a las personas son susintereses. El negociador experto ofrece lo que a la otra parte le interesa acambio de lo que a él le resulta de su propio interés. Si nuestra oferta lesinteresa la aceptarán dándonos a cambio lo que a nosotros nos conviene.La búsqueda de sus intereses es nuestra tareatanto como la de los otros.3º.
Generar alternativas Creativas.
La idea es que siempre existe másde una solución, lo importante es buscarla y encontrarla. El creativove alternativas para ambas partes, solucionar su problema es a la vezsolucionar el del otro. Se forma un Comité de sabios.4º.
Utilizar criterios Objetivos.
Las cosas son no como queremos que seansino como la realidad sugiere de forma...