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TÉCNICAS DE MONITOREO APLICADAS EN LA GESTIÓN DE VENTAS

El monitoreo de la fuerza de venta, a pesar de no ser una actividad planeada por la gerencia como método para medir el cumplimiento de susobjetivos. Maneja grupos de ventas dirigidos por un supervisor, que califican el desempeño de los vendedores a través del análisis de las cifras de ventas y de los informes desarrollados por lossupervisores de área. Agregando  que se combinan los métodos   basados en resultados y basados en los comportamientos, y es que en el desarrollo de su actividad se hace necesario ya que el vendedor  trabaja puerta a puerta para generar una cuota diaria para lo cual se hace necesario que el vendedor interactué con el cliente, lo oriente, intuya sus necesidades y tenga   programada una variedad deproductos que se adapte a cada tipo de cliente, en fin   debe   poseer un alto nivel de conocimiento en ventas.
Por esto cada día los vendedores se capacitan en nuevos productos o en nuevas ofertas, osimplemente en reforzar sus conocimientos en los productos comercializados por la empresa, luego comparten sus experiencias de ventas para encontrar opciones de trato para clientes difíciles o porquealgún producto no se está vendiendo como se esperaba, esta práctica se maneja de forma muy informal, no se toma nota, ni se generan informes, proporciona un gran porcentaje de retroalimentación a losvendedores y a la gerencia, motivo por el cual ya se ha recomendado implantar un modelo de seguimiento o control a esta práctica, no se espera formalizarla de forma abrupta pues habría la posibilidad deperder la sinceridad y la veracidad de la información recolectada .
En el material de trabajo se hablaban de técnicas como las pueden ser:

Evaluación y control: el cual permite compararresultados planeados con los reales, identificar las razones por las que se presentan las desviaciones y realizar los cambios adecuados en metas y estrategias de ventas.

Encontrar y relacionar factores...