Ing. Industrial

Caso de estudio

Cómo incursionó Pollo
Campero en Estados Unidos
Esteban R. Brenes, Profesor de Estrategia y Titular de la Cátedra Steve Aronson de Estrategia y Agronegocios, INCAE

En 2002, Pollo Campero decidió ingresar a Estados Unidos,
impulsado por la gran cantidad de personas que compraban su
pollo frito en El Salvador y Guatemala, para llevarlo a sus familiares en esa naciónnorteamericana. ¿Cuál ha sido la estrategia de
esta compañía multi-centroamericana?
Palabras Clave: gerencia, expansión, multinacional, negocios

In 2002, Pollo Campero decided to enter the United States
market, driven by the large number of customers buying its fried
chicken in El Salvador and Guatemala to bring it to their relatives in
the U.S. What has been the strategy of this CentralAmerican MNC?
Keywords: management, expansion, multinational company,
business.

Este resumen fue escrito basado en el caso original “Pollo Campero en los EE.UU.”, escrito por Esteban R. Brenes, Daniel Montoya y Amitava Chattopadhyay, INCAE Business School, 2012

2

INCAE BUSINESS REVIEW

Caso de estudio

E

ra una tarde caliente de verano en Dallas, en
2010. En su oficina ubicada en latorre número
dos del Lincoln Center, Roberto Denegri, presidente de Pollo Campero Estados Unidos, lidiaba con la
pregunta: ¿cuál debe ser la estrategia para seguir
creciendo con un plan de negocio sostenible? Pollo Campero había entrado en los EE.UU. en 2002,
con un restaurante en Los Ángeles después de ser
un negocio exitoso en Guatemala y El Salvador.
Desde su llegada se había expandidorápidamente y en 2010 tenía 48 restaurantes en doce estados
y en Washington D.C. Denegri estaba convencido
de que era importante hacer un balance de la situación, con el fin de contar con un plan para la

Debido al elevado nivel de
servicio de comida rápida en
Guatemala, los estándares de
calidad eran tan altos como en
las franquicias estadounidenses
segunda década en la que Pollo Camperollegaría
a tener presencia en ese país. Por eso consideraba
importante comprender los factores de éxito, el
segmento o los segmentos a los que debía dirigirse
y otros elementos clave. Para eso, la compañía llevó a cabo extensas investigaciones de mercado y el
informe estaba ahora en el escritorio de Denegri.
Las investigaciones incluían las características de
los diferentes segmentos deconsumidores en ese
mercado, los motivos individuales de las decisiones
de compra en cada segmento y así sucesivamente.
Había llegado el momento de tomar algunas decisiones importantes.

Pollo Campero
Pollo Campero fue fundado por Dionisio Gutiérrez en Guatemala en 1971. Desde sus inicios, el

principal atractivo fue ofrecer un nuevo concepto
de sabor: pollo crujiente, tierno y jugoso, marinadocon una mezcla de especias que destacaban los
sabores centroamericanos. En 1972, se expandió al
vecino El Salvador y en 1982 la compañía ya contaba con 18 restaurantes en Guatemala y siete en El
Salvador.
Fue desde los años 90 cuando Pollo Campero comenzó su expansión global, creciendo en América
Latina. En 1992 abrió su primer local en Honduras.
En ese momento la compañía era la únicadueña
y operaba los locales de Guatemala, El Salvador y
Honduras. Pero la proximidad que tienen los países
de Centroamérica, las relaciones de negocios entre
estos y la frecuencia con que las personas viajan entre estas naciones por negocios o vacaciones familiares, hizo que el nombre de Pollo Campero fuera
muy conocido en toda la región.
En 1997, la empresa decidió tomar ventaja de
esto ydesarrolló un programa de franquicias que
le permitió abrir su primer restaurante en Panamá
y luego otro en Nicaragua. El acuerdo de franquicia
indicaba que Pollo Campero tendría la responsabilidad de aprobar la ubicación de los nuevos locales y seleccionar a sus proveedores. Eso le permitió
asegurar el control de la calidad del producto y poder entrenar a los gerentes y empleados.
Debido al...