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Estrategias que ayuda a vender más
Ideas para sacar más rentabilidad a los clientes actuales y conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en una política de descuentos sistemáticos.
APELA A LOS DESEOS, NO A LAS NECESIDADES
Todos sabemos ya que en la sociedad de consumo actual el deseo impulsa más compras. Pero, ¿funciona esta misma idea en mercados B2B? “Por supuesto que sí”,asegura Jordi Vila. “Por más que necesites, si no deseas, no compras. Por ejemplo, las empresas que más necesitarían invertir en formación no lo hacen porque no entienden la necesidad de invertir en ello. No lo desean. La responsabilidad de quien toma la decisión de comprar es conseguir lo mejor posible para la empresa. Busca ponerse una medalla. Y ahí la cuestión es saber jugar con su ego, conocerqué le motiva a la compra: ¿busca seguridad? ¿poder? ¿ser el primero en tener algo?”, añade Jordi Vila.
CREA UNA POLÍTICA DE PRECIOS CLARA
¿Te has planteado que a pesar de tener un precio competitivo, no le resulte atractivo al cliente porque no sea capaz de valorarlo? Es posible que tu política de precios sea complicada porque hayas diseñado una oferta demasiado variada. Como explica MiguelArias, “para atraer a nuevos clientes es más eficaz empaquetar las soluciones en productos fácilmente entendibles y con una estructura de costes muy sencilla. Simplificar el precio facilita el proceso de venta”.
Otra posibilidad es que las empresas que venden a precio bajo estén recortando en calidad sin explicárselo bien al cliente y, en este caso, quienes trabajan con un estándar de calidadsuperior están en desventaja, porque el cliente no lo sabe apreciar. Para evitarlo, puedes seguir la idea que propone Juan Hernández: “El desconocimiento técnico de la mayoría de nuestros clientes distorsiona su valoración del binomio calidad-precio. Por eso, si pide un presupuesto de un rótulo de acero, atendemos su petición, pero dentro de esa gama hay múltiples alternativas metálicas (de latón, dealuminio sobre materiales plásticos…) y acabados. Nosotros le hacemos varios presupuestos y le ampliamos la información para que conozca lo que hay en el mercado. Así, si va a otro sitio y le venden un precio inferior como acero (que en realidad es latón), puede comparar mejor”. Como apunta el responsable de Rótulos Talaverón, “se trata de presupuestar la necesidad con la que entra por la puerta,pero prever también el producto con el que puede salir”.
AYUDA A VENDER MÁS A TU EQUIPO
Si tienes a tu cargo dos o más comerciales, tu función es clave para ayudarles a vender. En este sentido, lo primero que debes pensar es que “no debes intentar convertir a tus comerciales en un clon de ti mismo. Cada persona tiene una forma de vender y la debes respetar. Céntrate en sus fortalezas y ayúdale apotenciarlas”, explica el coach Jaime Bacás.  
Otro error fundamental que se ha acentuado con la crisis es un aumento de la presión para hacer más visitas, lo que para Bacás es un gran error. “Primero, porque más visitas no siempre implican más ventas. Si no están bien programadas. Y segundo, porque la presión sólo genera frustración”.
UN BUEN MOMENTO PARA VENDER FUERA
A priori, siempre parecemás complejo vender fuera que en tu propio país, pero en estos momentos los mercados exteriores pueden resultar más fáciles de abordar que el nacional, más golpeado por la crisis. Como explica Miguel Arias, “el tipo de argumentos es muy distinto fuera de España. Aquí, la crisis ha paralizado muchísimo la actividad, mientras que fuera nuestros clientes siguen contratando servicios y adoptandonuevas tecnologías a buen ritmo”. Piensa que cuanto más innovador sea tu producto o servicio, más necesario es que salgas a vender a otros mercados. Y que allí debes hacer hincapié en la innovación, sin regatear. “La gran ventaja de salir fuera es que el problema del precio no existe”, dice Miguel Quintana.
Saber vender tu producto
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