Inteligencia De Mercados

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Ejemplos del Campo
Esta sección brinda dos ejemplos de las muchas aplicaciones de campo que ACCION ha
emprendido, una en África y la otra en América Latina. El primer caso involucra una IMF2africana que busca ampliar su participación en el mercado, tanto profundizando en su alcance a clientes existentes como atrayendo clientes. El segundo caso involucra una IMF latinoamericana que no estabamuy contenta con su capacidad de movilizar el ahorro. Ambas IMFs habían desarrollado una variedad de productos y deseaban realizar la investigación de mercado para ayudar a determinar qué era lo teníala mayor oportunidad de crecimiento. La aplicación de ACCION de su Proceso de Inteligencia del Mercado buscaba definir los pasos concretos que cada institución podría emprender para reforzar y ampliarsus operaciones.

Fase I: Diagnóstico del Problema y Aclaración de los Objetivos
Herramientas: Data Minning (búsqueda de datos), Entrevistas con el personal, Enfoque de Investigación de Mercado LaFase I del proceso comenzó usando técnicas de data minning para analizar los productos de depósito de las IMFs para lograr un diagnóstico más claro del problema. Esta evaluación de las bases de datosde los clientes involucraba el análisis de la correlación entre ciertas variables del producto, tales como el saldo de la cuenta, con las características del cliente (la geografía, el tiempo derelación con la institución, el número de productos que usan) para determinar las
tendencias en el uso. Por ejemplo, en ambas instituciones, la búsqueda de datos reveló que la movilización del ahorro seconcentraba fuertemente en la ciudad capital y que la mayoría de los prestatarios mantenían saldos muy bajos en las cuentas de depósito establecidas específicamente para fines del desembolso delpréstamo.

En la IMF africana, la búsqueda de datos reveló problemas de retención de clientes en una
sucursal específica, por lo cual se entrevistó al personal para determinar las razones y desarrollar...