intereses estrategicos



4.1 Identificación de necesidades e intereses estratégicos

Entendemos como plan estratégico el conjunto de actividades coherentes e
integradas dirigidas a la consecución de los objetivos en la resolución del conflicto,
mientras que las tácticas se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para
obtener el mayor rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer suscondiciones. Estos autores se basan en los modelos clásicos de respuestas al conflicto
considerando cuatro estrategias básicas que el negociador puede utilizar:

• Solución de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar alternativas
aceptables y satisfactorias para ambas partes.
• Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o
presionándolapara que utilice una conducta más concesiva.
• Flexibilidad. Implica una importante reducción de objetivos y aspiraciones.
• Inacción. La actividad es mínima, de forma que la acción de los negociadores
queda reducida sustancialmente.

La mayor parte de los autores diferencian entre dos tipos de estrategias: solución
de problemas y rivalidad, por este motivo haremos un mayor hincapiéen dichas
estrategias y en las tácticas asociadas a las mismas

4.2 Necesidades Personales

Estas son necesidades relacionadas con aspectos emocionales o racionales. Asi pueden existir cuestiones relacionadas con el amor propio ,prestigio o el propio estilo del negociador
Y aspectos relacionados con el propio interés personal,económicos o de reconocimiento. Dentro de ese nivel denecesidades de los negociadores,puede ser útil analizar de la otra parte y el propio.Todo negociador tiene un personal para hacerlo,este estilo es un reflejo
De actitudes ,valores sociales y creencias profundamente enlazados que comprenden la personalidad del individuo. Esto es especialmente obvio en las negociaciones internacionales,donde negociadores de diferentes culturas tienen diferentes estilosbásicos en su actitud hacia el riesgo, la participación, el énfasis en el grupo o en el individuo y la importancia de los rasgos masculinos y femeninos,conocer el comportmiento que ha tenido el negociador en el pasado.

4.2.1 Características del negociador
buen negociador pone en juego actitudes personales y una disposición positiva para abordar el proceso, que podemos concretar en:

Interés eilusión: Sin ello no será posible avanzar. Podemos tomar la negociación como un desafío, un reto. Pero si la cosa no concluye en función de nuestros intereses en alguna ocasión, hay que recuperarse rápidamente para preparar y abordar la siguiente. Cada una de ellas es distinta, y un resultado no condiciona los siguientes. Un buen negociador es resistente a la frustración y sabe levantarse rápido deuna operación para abordar la siguiente.
Valentía y autoconfianza: Un negociador no debe asustarse. Es muy probable que deban tomarse decisiones relevantes sobre la marcha. Se debe aceptar el riesgo y asumir las responsabilidades. Hay que ser paciente, no precipitarse y no desistir.
Sociabilidad y respeto: Un negociador ha de tener facilidad para entablar relaciones personales. Aunque se seafirme en las ideas y convicciones, se debe ser suave en las formas. Nos enfrentaremos a problemas, no a personas.
Asertividad: Que se define como “la habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás y conviniendo con ellos su cumplimiento y las consecuencias de su conducta”. Especialmente hayque saber decir NO sin cerrar puertas y sin mostrar intransigencia ni malos modos.
Honestidad y buena fé. En una negociación no se pretende engañar a la otra parte. Y si se llega a un acuerdo, la intención y la voluntad de todos los implicados es cumplir lo pactado.

4.3 Necesidades Organizacionales

Creencia, cultura y clima
Rentabilidad: es la capacidad de producir o generar un...