Investigación y Análisis De Datos En El Mercado Odontológico

Investigación y análisis de datos en el mercado odontológico
Última actualización 02/07/2009@16:00:18 GMT+1
El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el aumento de las exigencias de los pacientes, requieren que las empresas odontológicas estudien y comprendan el comportamiento del consumidor y su entorno.
La socialización de la odontología y la ampliación de losmercados de las empresas del sector, exige la captación de información de los mercados y su continuo y sistemático tratamiento. Es preciso responder a unas preguntas fundamentales para poder guiar los planes y acciones de marketing:
¿Por qué los pacientes actúan de una determinada forma?
¿Por qué compran determinados servicios y no otros?
¿Por qué se atienden en una clínica concreta?
El estudio delos mercados de las clínicas dentales se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de servicios. Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones se consumen los diferentes servicios. La finalidad de esta área es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo delas prestaciones odontológicas.
El estudio de mercados en el sector odontológico plantea múltiples dificultades:
1. Los pacientes no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un servicio o una determinada marca.
2. Los pacientes a menudo no quieren revelar la verdad.
3. Los pacientes no dicen la verdad.
4. Con frecuencia intentan comunicar mucho más de lo que realmente saben.
5. Lospacientes son complejos.
6. Las emociones internas, la afectividad, impulsa a los pacientes frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.
En todo proceso de marketing dental se pueden encontrar dos clases de tareas:
— Toma de decisiones.
— Ejecución de las decisiones.
La toma de decisiones requiere información. El análisis del ambiente internoy externo de la clínica le va a permitir al responsable de marketing tener una imagen mental del ambiente, del mundo que le rodea. De igual forma, cuando se van obteniendo los resultados de las acciones planificadas, la información nos permite comparar los resultados con los estándares establecidos y en su caso poner en marcha medidas correctoras. Cuando se aplican los mecanismos de control, lasacciones correctoras son decisiones sobre determinadas variables del sistema.
Otras tareas de los directivos de marketing dental que precisan información:
— La formulación de objetivos.
— La organización interna de la clínica.
— La determinación de los recursos que necesita.
— La concepción, el diseño completo de la oferta comercial sobre sus especialidades odontológicas.
Información ydecisión están íntimamente relacionadas. La toma de decisiones es muy habitual en la vida cotidiana de los individuos, pero estamos tan acostumbrados a realizarla que pasa a formar parte de nuestro aprendizaje vital y la mayoría de las veces decidimos de forma rutinaria. En la clínica muchas decisiones son rutinarias, se toman casi instantáneamente. Sin embargo cuando los ejecutivos de marketing dentalse enfrentan a un mercado cambiante y competitivo, muchas decisiones dejan de ser rutinarias. Los resultados de las acciones de comercialización de prestaciones odontológicas pueden comprometer el futuro de la clínica. Los resultados son difíciles de predecir porque la respuesta del mercado está sujeta a la influencia de numerosos factores. Tal como afirman Justed et. al. “Cuando los responsablesde marketing se enfrentan a decisiones no rutinarias, se muestran incómodos. La toma de decisiones en estos casos necesita más información que cuando es rutinaria. La información juega un papel mucho más importante en las decisiones no rutinarias, porque sirve para identificar las variables clave de la situación y las propias alternativas”.
Cualquier problema que requiera la toma de decisiones...