La búsqueda de intereses en la negociación

La búsqueda de intereses en la negociación y reframing

Introducción Mucho se habla en la negociación acerca de la importancia de los intereses, pero muy poco se dice en torno a la forma de descubrir los intereses de las partes. En este artículo se presentan algunas recomendaciones para lograr ser exitosos en tal descubrimiento. Intereses y no posiciones Una de las frases más comunes ennegociación, sobre todo después de las ideas de Fisher y Ury, consignadas en su libro “Getting To Yes”, es la de “no negocie por posiciones, sino por intereses (o principios)”. Con esta campaña en pro de los intereses, la inmensa mayoría de las personas que se aproximan al tema de la negociación piensan que los intereses son el cielo y la bondad, mientras que las posiciones son el infierno y la maldad.Invito a los lectores para que cambien sus visiones y comprendan que las posiciones son esenciales en la negociación, pues son la forma tangible de negociar. Miren las posiciones como la solución a ciertos problemas específicos. Dichos problemas son representados íntimamente por los intereses. Las posiciones son soluciones, pero la dificultad está en que dichas soluciones están en conflicto con lassoluciones de otras personas o partes. Se buscan entonces otras soluciones que no tengan dicho conflicto. Metodologías La negociación se puede ver como la resolución se un problema y por esto muchas de las metodologías de solución de problemas pueden ser la fuente para la búsqueda de intereses. En la creatividad hay metodologías que nos puede ayudar, tales como la de centramiento de retos, la dereverso de asunciones, etc. En la famosa teoría de restricciones de Goldratt, que es una versión de otras teorías sistémicas como por ejemplo el justo a tiempo, se pueden ver otras formas de solucionar. Otras formas, más propias de las teorías de negociación, existe el llamado cambio de marco o “reframing”, que en otros términos también se puede llamar como “pelado de la cebolla”. En lo que siguenos concentraremos en la metodología del reframing como herramienta para la búsqueda de intereses y la respectiva búsqueda de soluciones factibles o sea de posiciones no conflictivas. Conflicto Israel y Egipto Este es quizás el caso de negociación más analizado y es de conocimiento público. En términos simples, Israel y Egipto iniciaron una guerra en 1967 que después de seis días dejó a Egipto sinla Península del Sinaí. Las negociaciones de Camp David lograron la paz entre estas naciones.
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Dichas negociaciones comenzaron, como la inmensa mayoría de las negociaciones, asumiendo cada una de las partes sus propias posiciones y buscando el beneficio mayor para si misma. Israel quería quedarse con la Península yEgipto también quería lo mismo. Esto revela unos principios fundamentales del ser humano que dificultan la negociación: i) cada uno quiere resolver sus problemas en forma unilateral, ii) cada uno quiere el mayor beneficio para si mismo, iii) si la otra parte lo permite, habrá una parte que ganará demasiado y la otra que perderá demasiado, iv) las personas quieren resolver sus problemas a través delo mismo que quiere el otro. Cuando se negocia por posiciones se está ante una Situación Disyuntiva (SD), es decir que se trabaja con la partícula “o”. Dicha SD se puede expresar con una pregunta que tiene como respuesta una situación binaria y que revela el conflicto entre las partes. En este caso la pregunta sería: “la Península es de Israel (posición de Israel P.Is.) “o” es de Egipto (posiciónde Egipto P.Eg.)?”. Por la misma naturaleza disyuntiva, se pueden generar soluciones que colocarían a una de las partes como ganadora y a la otra como perdedora. Para resolver una de estas SD es preciso usar la fuerza para aumentar el costo del no acuerdo y así lograr que la otra parte ceda. En este caso, Israel podría hacer ceder a Egipto por medio de la violencia, hasta que Egipto considere que...