La cultura y los negocios... éxito o fracaso de los empresarios.

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  • Publicado : 16 de junio de 2011
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Cuando se quiere internacionalizar una empresa, los empresarios deben tener en cuenta que existen variables determinantes al momento de hacer cualquier tipo de negociación con personas de otro país.
Dentro de esos aspectos se encuentran el entorno político, económico y sociocultural. Y es precisamente este último el causante de tantos éxitos o fracasos de nuestros empresarios colombianos.¿Qué se debe tener en cuenta?
Para poder analizar el entorno sociocultural, es importante conocer aspectos tan sencillos como el idioma, la religión, el papel que juega la mujer en dicho país, la familia y hasta el arte.
Se ha visto por ejemplo que, el color de un logo o de un fondo en una publicidad son tan importantes como los entornos legales y económico. El catedrático Jair Gutiérrez Salazar ensu libro Negocios Internacionales y Marketing Internacional cuando hace referencia al análisis del mercado internacional y se refiere al entorno sociocultural, explica: “ las diferencias socioculturales con frecuencia son temas de anécdotas, y las equivocaciones en los negocios causan risa, sin embargo, la incompetencia cultural fácilmente puede arriesgar millones de pesos en negociacionesdesperdiciadas, compras potenciales, ventas y contratos y por supuesto, relaciones con el cliente”.
Y es que aveces podemos tomar nuestras experiencias con otras culturas con demasiada frescura sin tener en cuenta que, lo que para nosotros es divertido, para otras culturas puede ser una ofensa. Cuando un empresario colombiano quiere ingresar al mercado chino, se debe ir con la plena idea que losasiáticos son desconfiados, así que, al empresario le conviene ir preparado con la información suficiente, pues el empresario chino solicitara dicha información; sin embargo, debe tener en cuenta también en que No debe suministrar información confidencial, ya que, como la mayoría de personas sabemos, en China aun se maneja la piratería y siempre querrán sacar ventaja de los negocios que se lleven acabo.
Con los europeos, las negociaciones son a otro nivel de exigencia cultural y es aquí donde los colombianos tenemos una falencia que por ejemplo los ingleses y alemanes consideran una total falta de respeto: llegar tarde a una cita. La idiosincrasia colombiana aveces no permite que lleguemos a tiempo a las citas y cuando llegamos tarde siempre tenemos una excusa. Para países como Inglaterra yAlemania No existen las excusas y es aquí donde se han perdido negocios importantes por no dar cumplimiento a una cita.
A los estadounidenses les gusta mucho también hacer valer su tiempo, ya que, culturalmente hablando, son personas que programan la mayoría de actividades en un día de 24 horas, es por ello que, si usted como empresario tiene una reunión con un empresario de Estados Unidos, debetener todo al alcance de la reunión (datos importantes, tarifas de descuento, términos de negociación, tiempos, etc.) pues para ellos “el tiempo es oro” y cada minuto que se pierda preguntando o indagando, hace que los estadounidenses no vean muy atractivo hacer negocios con usted pues están perdiendo minutos valiosos; también son muy directos al expresar lo que no les gusta de la negociación, sinembargo, usted debe ser cortes y respetuoso.
Muchas veces nos olvidamos de un sector o mejor, de una parte del continente que aunque tiene una marcada diferencia cultural, hacen parte del planeta y también son un mercado potencial: el Medio Oriente. Culturalmente identificados como uno de los mercados más complicados para penetrar un producto o servicio, si su intención es ingresar a este mundo,debe tener en cuenta: son personas muy amistosas, prefieren hacer negocios con amigos que con desconocidos, pero al momento de hacer una apreciación o critica, debe tener mucho cuidado pues pueden ofenderse; desafortunadamente, las mujeres no tenemos importancia en esta cultura, por lo tanto, piénselo dos veces si su propuesta es enviar a una mujer de la organización a negociar con ellos,...
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