La Demanda

La demanda

1.- El análisis de la demanda y la toma de decisiones comerciales.

La demanda es una exteriorización de las necesidades y deseos del merado y está condicionada por los recursos disponibles del comprador y los estímulos recibidos.
La demanda puede referirse:
* A la totalidad del mercado, a determinados segmentos del mismo o aun individuo en particular.
* A una clase deproducto o a una marca de una empresa.
* A un territorio o zona geográfica.
* A un periodo de tiempo.
* A la demanda para el consumo final (demanda primaria) o ala demanda de productos y servicios para su incorporación a procesos productivos (demanda derivada).
El análisis de la demanda se lleva acabo en tres tipos de tareas fundamentales:

a) Medir la demanda: es cuantificar elalcance de la demanda actual y de la potencial. Demanda potencial se refiere a la formada por todos los consumidores que tienen algún interés por un producto o servicio en particular y que es posible alcanzar con una utilización intensiva de los instrumentos de la mercadotecnia por parte de los competidores.
La medida de la demanda se realiza de tres formas: en unidades físicas, en valoresmonetarios y en términos de participación de mercado.

b) Explicar la demanda: aquí se identifica las variables que determinan la demanda y averiguan de que modo influyen en su comportamiento, así como las interacciones que existen entre tales variables.
Estas variables pueden ser controlables por la empresa, como los instrumentos de mercadotecnia, o no controlables, como la competencia.
Laexplicación de las variables permitirán cuantificar en qué medida se modificara el nivel de la demanda ante una posible variación de uno o varios de los factores.

c) Pronosticar la demanda: El conocimiento del comportamiento actual y pasado de la demanda, así como las variables que influyen en dicho comportamiento, puede ser utilizado para efectuar un pronóstico de la demanda.

Difícilmenteserá eficaz el pronostico si no se basa en una medida apropiada y una explicación previa rigurosa de los factores que influyen en el comportamiento de la demanda.
Una correcta medida y explicación de los fenómenos que determinan la demanda permitirían un pronostico mas acertado de su comportamiento futuro, así como una mejor utilización de los instrumentos de la mercadotecnia y una dirección delentorno mas efectiva.
El análisis de la demanda fundamentalmente es cuantitativo y agregado. Cuantitativo es en cuanto se evalúa la cantidad o el importe en unidades monetarias que el mercado demanda de los productos, agregado, es en cuanto se mide el comportamiento de la demanda del conjunto del mercado, sin considerar la de segmentos específicos del mismo, que puede definirse por suscaracterísticas o por sus comportamientos.

2.- Enfoques y métodos de análisis y previsión de la demanda.

Los distintos métodos que pueden seguirse para medir, explicar y predecir la demanda pueden agruparse en cuatro tipos:

1) Enfoque subjetivo utiliza los métodos de explicación y predicción mas informales, basados en estimaciones:
* Estimación de vendedores.
* Jurados de opinión.
*Métodos de Delfos y similares.

2) El enfoque de investigación de mercados utiliza métodos informales, basados en opiniones e intenciones, si elaboración posterior, como métodos mas sofisticados, en los que se aplican técnicas de análisis multivariable.
* Intención de compra.
* Prueba del concepto y del producto.
* Prueba del mercado.

3) Series temporales, utiliza lossiguientes métodos:
* Método ingenuo u random walkes.
* Media móviles.
* Suavizado exponencial.
* Descomposición de series.
* Métodos Box Jenkins.
*
4) Análisis causal, utiliza los siguientes métodos:
* Regresión y otras técnicas.
* Sistemas de ecuaciones simultáneas.
* Análisis Input Output.
* Modelos de previsión de ventas de nuevos productos.

2.1....