La demostración en ventas

1. LA DEMOSTRACION.

Demostrar es comprobar en forma práctica lo que hemos expuesto verbalmente acerca del producto o servicio.

PROBLEMAS BASICOS DEL VENDEDOR EN LA DEMOSTRACION.

Por parte del cliente:

• Las objeciones
• La labor de la competencia
• La duda o incredulidad
• El no reconocer la bondad del producto hasta que el mismo lo compruebe

Por parte del vendedor:

• El desconocimiento yla falta de preparación sobre los aspectos técnicos del producto o servicio.
• Desconocimiento de la competencia.
• Desconocimiento del entorno.

QUE BUSCA EL VENDEDOR CON LA DEMOSTRACION?

Busca:

• Evidenciar la argumentación.
• Comprobar que el producto cumple con la oferta hecha por el.
• Convencer al prospecto de que es el mejor producto.
• De que hay una verdadera ganancia con la compra delproducto o servicio.
• Manifestar que se confía en la empresa y el producto.
• Alcanzar el cierre de la venta.

REQUISITOS DE LA DEMOSTRACION.

1. Ha de ser clara, a fin de que no tenga cabida las dudas y las confusiones por parte del prospecto.
2. Ha de ser completa, no olvidando ningún hecho o sensación que pueda intervenir en suscitar el deseo del cliente y en convencerlo de que el producto oservicio responde a sus necesidades.
3. Ha de producir la confianza del cliente, a fin de persuadir de que las afirmaciones del vendedor son verdaderas y que actúa realmente en interés del cliente.
LABORES QUE SE EJECUTAN EN LA DEMOSTRACION

EL VENDEDOR: Dice algo, hace algo y hace participar.

Dice algo:

• Con entusiasmo
• Con veracidad
• Con simultaneidad a lo que va haciendo
• Con claridad
• Conlentitud haciendo preguntas

Hace algo:

• Maneja el producto
• Lo presenta con exactitud
• Lo presenta con seguridad
• Con ordenamiento lógico
• Destaca los elementos importantes
• Destaca los usos y aplicaciones

Hace participar al cliente:

• Que disfrute el producto
• Que lo utilice donde tenga dudas
• Que participe en actividades sencillas
• Que lo maneje en lo que mas va a utilizarloERRORES QUE HAY QUE EVITAR EN LA DEMOSTRACION.

Ya que la etapa de la demostración es tal vez la parte más difícil de la venta conviene, en consecuencia, valorar con atención los numerosos errores en que se puede incurrir, ya sean estos motivados por parte del vendedor o por parte de la actitud particular del cliente.

ERRORES.

1. CONFIAR SOLO EN LA PALABRA.

Las palabras aunque debidamente expuestas,solo afectaran un solo sentido del cliente: el oído. Debemos recordar que la mayoría de las sensaciones entran por la vista y la complementan los otros sentidos.

2. INDICAR SOLO UN ASPECTO DEL PRODUCTO.

Si bien es cierto que un producto puede tener una característica muy particular, en cuanto sea posible y técnicamente necesario, la demostración ha de poner de manifiesto todos los aspectos delproducto y sus posibilidades de aplicación. Nuestro estado de ánimo y nuestras actitudes inciden fundamentalmente en nuestros clientes. En consecuencia, nuestra seguridad son piedra angular en el desarrollo de la demostración.

3. ESTAR TECNICAMENTE POCO PREPARADO.

El conocimiento del producto, la habilidad y la técnica en su manejo son definitivamente la parte más importante de la demostración;un aspecto negativo en estos factores acabaría con todos los esfuerzos del vendedor y lo conduciría inequívocamente al fracaso. Por esta razón, es absolutamente necesario que la demostración sea constantemente practicada a fin de adquirir las destrezas y habilidades necesarias para hablar y obrar con propiedad acerca de nuestros productos o servicios

4. SER EXCESIVAMENTE DETALLADA.

Lademostración no debe ser demasiado detallada, ni demasiado pormenorizada pues con esto solo se conseguirá cansar a nuestro cliente y por consiguiente perder su atención e interés por la venta.

5. IGNORAR LOS EFECTOS DE LA DEMOSTRACION DURANTE SU TRANSCURSO.

Una demostración es útil en la medida en que se consiga el convencimiento del cliente. Para lograr lo anterior, el vendedor debe, durante la...