La Escucha Activa

Ya lo dijo Camilo José Cela,
premio Nobel de Literatura,
en una ocasión: “No es lo
mismo estar dormido que
estar durmiendo, como no es
lo mismo estar jodido que estar jodiendo”.
Así pues,convendremos de entrada
que oir y escuchar son dos acciones diferentes,
como diferentes son los resultados
que se obtienen de una u otra.
En el mundo de la empresa, un acuerdo
ventajoso no se consiguesolamente
por el poder de negociación de que se dispone.
Si fuera así, siempre obtendría
mejores tratos quien más poder tiene, y
en muchas ocasiones es el pobre quien se
lleva el gato al agua.En una negociación, como en cualquier
otro acto de comunicación, un
interlocutor juega dos roles: el de emisor
y el de receptor. No basta con ser persuasivo
y/o convincente, si luego no captamoscomo juega la otra parte. Con demasiada
frecuencia, nos preocupamos de
exponer con la mayor eficacia nuestros
argumentos y no nos paramos a pensar
que durante el 50% de la negociacióncorresponderá al otro la iniciativa. Entenderle
es básico para ganar la partida. Y
para entender al contrario
sólo existe una
herramienta: la escucha
activa.
La escucha activa
requiere penetrar en elmundo de nuestro
interlocutor, buscando
entender desde su propio
punto de vista aquello que nos está
comunicando. En la práctica, este “sigue,
te entiendo” se resume en el esfuerzo físico
eintelectual que permite recibir la
totalidad del mensaje enviado buscando
interpretar correctamente su significado.
¿Fácil o difícil?
Al revés de lo que ocurre con el habla,
la escucha es una arduatarea. Para escuchar
tenemos que esforzarnos mucho
más. Cuando hablamos, somos protagonistas
y trasmitimos sólo lo que nos interesa,
lo que nos satisface. Pero cuando
escuchamos, nos llegan mensajescompartidos
y otros que no lo son. Perdemos
concentración y, normalmente, tendemos
más a oir que a escuchar. La razón de ello
es científica: el cerebro humano tiene una
capacidad de pensamiento...