La Función Comercial:

TEMA 10: LA FUNCIÓN COMERCIAL:
10.1 CONCEPTO DE FUNCIÓN COMERCIAL: incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al
consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. El departamento que se encarga de esta función es el
departamento comercial. Sus funciones más importantes son:
• PLANIFICACIÓN Y CONTROL: consiste en precisar, en un momento concreto, lasacciones futuras‐
planificación‐ y, posteriormente, comparar los resultados reales de la actividad con las provisiones hechas
anteriormente para sacar conclusiones de esta comparación‐ control‐. La parte directiva del
departamento es la que planifica, controla, organiza y gestiona.
• ESTUDIO DE MERCADO: proporciona información que permite a la dirección de la empresa fijar su política
ytomar decisiones sobre bases seguras. El estudio de mercado utiliza fuentes de información internas y
externas y técnicas de recogidas de datos ( encuestas, entrevistas personales experimentación
observación), para intentar determinar las preferencias de compra de los consumidores.
• PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD : con la publicidad se da a conocer el producto al cliente; se informa de suscaracterísticas y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su competencia. Con la promoción
del producto se pretende incrementar las ventas.
• VENTAS: Consiste en organizar la venta directa y también la relación con los canales de distribución (
intermediarios). Es la función más importante de todas las que se realizan en el departamento comercial,
ya que a través de la venta, laempresa logra ingresos ( facturación). Todas las actividades de la empresa
generan gastos y el objetivo de la empresa es compensarlos con los ingresos de las ventas.
Todas estas funciones están íntimamente ligadas relacionadas entre sí y con el resto de la empresa, ya que del
estudio de mercado se obtienen las características de los consumidores, para los cuales se planifica una
publicidad y undeterminado tipo de venta, además también se obtienen las primera propuestas para el
desarrollo de nuevos productos.
RELACIÓN CON OTROS DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA: la empresa es un sistema en el que cada
departamento no es independiente sino que se encuentra interrelacionado con los demás y con la empresa de
forma global.
Con el de producción: el comercial necesita que eldepartamento de producción presente un determinado
producto acabado en una cantidad, con una calidad y en un momento determinados para poder realizar sus
funciones. El comercial a partir de su función de estudio de mercado , es el que detecta los cambios en los
gustos de los consumidores y ,por tanto, el que propone al de producción posibles variaciones en la
composición‐presentación de losproductos.
Con el financiero: aprueba las necesidades financieras del comercial. Se dará la siguiente circunstancia el
comercial defenderá un precio competitivo y el financiero querrá maximizar los ingresos y defenderá un precio
más alto. Las decisiones sobre venta y precios se toman en el comité de dirección.
Con el de R.HUMANOS: funciones principales: seleccionar y contratar trabajadores,formarlos, elaborar
nóminas y seguros sociales, y velar por el cumplimiento de la seguridad laboral y se la seguridad social.
Tambien se encarga de los agentes, vendedores, dependientes…
10.2 EL MERCADO. CONCEPTO: se entiende por mercado el conjunto de actividades de compraventa de un
producto llevadas a cabo por oferentes( vendedores) y demandantes( compradores) La función comercialconecta la empresa con el exterior, se ocupa de hacer llegar los bienes y servicios producidos por la empresa
hasta el consumidor hasta satisfacer sus necesidades. Vemos que hay 3 elementos importantes: el producto(
bienes y sevicio), la empresa que fabrica el producto y el consumidor que satisface sus necesidades con la
compra del producto. Estos definen el mercado. Ir a la página 178...