La importancia estratégica de los canales de distribución

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La Importancia Estratégica de los Canales de Distribución

Los canales de distribución son los senderos constituidos por instituciones económicas (intermediarios), a través de los cuales elindustrial coloca su producto en manos del cliente final.

Un sistema eficiente de distribución debe realizar las siguientes funciones o actividades:

▪ Actividades de venta: Informar al consumidor(publicidad, venta personal y promociones en punto de venta).
▪ Distribución física: del lugar de producción al lugar de compra, así como mantener stocks.
▪ Servicio: En ocasiones la asistenciapostventa la dan los intermediarios.
▪ Información de mercado: Sobre comportamiento de consumidores, aceptación de productos, clase de clientes, etc.
▪ Financiación: En algunos casos el canalfinancia al fabricante.

La política de distribución influye muy directamente en la estructura de la empresa, por lo que hay que analizar con cuidado las decisiones a tomar. Estas decisiones dependen de:1. Tipo de producto o servicio que queremos distribuir
2. Estructura de la empresa
3. Estructura del mercado y la competencia

Una vez establecido el canal, hay que controlar que serealice conforme a lo pactado. Dependiendo de cómo sean las relaciones producción-distribución hay diferentes Políticas de Distribución:

Estrategias competitivas

El desequilibrio de poder entrefabricante y distribuidor a lo largo de los años ha dado lugar a confrontaciones entre ellos. Podemos distinguir las siguientes estrategias competitivas:

▪ Integración horizontal
▪ Integraciónvertical: Redes de distribución propias o Franquicias.
▪ Diferenciación e imagen de marca
▪ Venta directa

Estrategias cooperativas

▪ ECR: comités en los que distribuidores y fabricantesse comprometen a trabajar conjuntamente para reducir actividades que no aportan valor a la cadena de suministro e incrementar la satisfacción del cliente final. Para ello se centran en reducir...
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