La Negociación

NEGOCIACIÓN

Una de las definiciones de negociación es gestión o resolución de un asunto, especialmente por la vía diplomática. Las negociaciones son procesos a través de los cuales, dos o más partes, tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes debenhacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso, éstas son algunas pautas claves que Fisher y Ury muestran para iniciar con el debate de la negociación donde describen sus cuatro principios para una negociación efectiva, tres obstáculos comunes a la negociación y la discusión de las maneras de superarlos.
Fisher y Ury manifiestan que un buen acuerdo es aquel que es sabioy eficiente, y que mejora la relación entre las partes. Los acuerdos que satisfacen los intereses de ambas o de todas las partes permiten tener una relación justa y duradera. El objetivo de los autores es desarrollar un método para llegar a buenos acuerdos, las negociaciones a menudo toman la forma de negociación basada en posiciones donde cada parte se abre con un específico tema e interesespara poder llegar a un acuerdo desde su posición. El regateo sobre el precio es un ejemplo típico de la negociación posicional. Fisher y Ury sostienen que la negociación posicional no tienden a producir buenos acuerdos. Es una forma poco eficiente de llegar a acuerdos, y los acuerdos tienden a descuidar los intereses de las partes. Se alienta a la obstinación y por lo tanto tiende a perjudicar larelación de las partes.
La negociación basada en principios proporciona una mejor manera de llegar a buenos acuerdos. Fisher y Ury desarrollar cuatro principios de la negociación. Su proceso de negociación de principios puede ser utilizado efectivamente en casi cualquier tipo de disputa. Sus cuatro principios son: 1) separar a la gente del problema, 2) enfoque en los intereses que en lasposiciones, y 3) generar una variedad de opciones antes de decidirse por un acuerdo, y 4) insisten en que el acuerdo se basará en criterios objetivos.
Estos principios deben ser observados en cada etapa del proceso de negociación. El proceso comienza con el análisis de la situación o problema, de los intereses de las otras partes, las percepciones y de las opciones existentes. El siguiente pasoes planificar cómo responder a la situación y las otras partes. Por último, las partes discuten el problema tratando de encontrar una solución en la que podemos estar de acuerdo.
Primer principio de Fisher y Ury es separar a la gente de los problemas. La gente tiende a involucrarse personalmente con los temas y con las posiciones de su bando. Y por lo que existirá una tendencia a tener lasrespuestas a esas cuestiones y posiciones como ataques personales. Separar a las personas de los problemas permite a las partes para resolver los problemas sin dañar su relación. También les ayuda a obtener una visión más clara del problema de fondo.
Los autores identifican tres tipos básicos de problemas de la gente. En primer lugar están las diferencias en la percepción entre las partes.Como la mayoría de los conflictos se basan en diferentes interpretaciones de los hechos, es crucial para ambas partes el entender el otro punto de vista. Las partes deben tratar de ponerse en el lugar del otro y no sólo deben asumir que sus peores temores se convertirán en las acciones de la otra parte. Cada lado debe tratar de hacer propuestas que ser atractivo para el otro lado. Cuanto más laspartes estén involucradas en el proceso, existirán más probabilidades de que exista un apoyo para obtener buenos resultados.
Las emociones son una segunda fuente de problemas de la gente. La negociación puede ser un proceso frustrante ya que las personas a menudo reaccionan con miedo o la ira cuando sienten que sus intereses se ven amenazados. El primer paso para tratar con las emociones...