La negociación

La
negociación
en acción
William Ury

“En una buena
negociación, nadie
termina de rodillas:
las dos partes sellan
el trato de pie.”

© HSM Argentina S.A. | 2001 | Todos los derechos reservados.
I.S.B.N. 987-98687-0-6

consideraciones generales
La negociación en acción por William Ury

Programa
Consciente o inconscientemente, en su vida personal y profesional, usted negociatodo el día. Aquí, Ury le propone redescubrir las claves para hacerlo exitosamente:
Separar a las personas de los problemas.
Centrarse en los intereses y las opciones.
tener en claro cuánto se puede ganar -y perder- en el proceso.

Objetivos
Al finalizar este curso usted podrá:
Identificar los componentes de una negociación: la gente, el problema,
la propuesta.
Prepararse para negociar enforma eficaz.
Aplicar los siete principios de la negociación “cooperativa”.

Contenidos
Módulo 1: La preparación
Módulo 2: La gente
Módulo 3: El problema
Módulo 4: La propuesta.

Metodología
Este curso le propone una serie de situaciones de negociación para analizar o
resolver, y los principios a seguir en el ejercicio efectivo del arte de negociar. Por
medio de la interacción en lasdiferentes propuestas presentadas a partir del texto y
los recursos audiovisuales, usted se entrenará en la identificación de los verdaderos
intereses contrapuestos y en el diseño de estrategias para superar el conflicto.

Duración estimada: 3 horas

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Forma parte integrante del Programa 2001 - Webeducation.
Material complementariodel curso La Negociación en Acción por William Ury.
No se vende por separado. Prohibida su reproducción total o parcial.

Carpeta de material complementario

2

módulo 1

lección 1

caso Ryder

La negociación en acción por William Ury

Mapas
conceptuales

Carpeta de material complementario



mapa conceptual

general

La negociación en acción por William Ury

Losprincipios se agrupan en tres grandes categorías:
La gente: los seres humanos tienen egos y emociones. El primer paso es establecer un
buen clima para la negociación.
Principios:
Subir al balcón
Ponerse en el lugar del otro
El problema: cómo se llega a un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes.
Principios:
Centrarse en los intereses
Inventar opciones
Utilizar criterios objetivosLa propuesta: Para cerrar con éxito una negociación es necesario estudiar todas las
alternativas posibles para llegar con la contraparte a un acuerdo beneficioso.
Principios:
Mejorar su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Construir un puente de oro

Carpeta de material complementario

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Casos

módulo 3

lección 2

caso British Petroleum

La negociación en acciónpor William Ury

Soluciones creativas: Beneficio para todos
En 1992, British Petroleum (BP) debía resolver cómo explotar un yacimiento que
requería una inversión demasiado elevada en función de su potencial rentabilidad.
Propuso entonces a sus proveedores trabajar en conjunto para reducir costos. No sólo
aceptaron la propuesta sino presentaron una contraoferta: compartir el riesgo y losbeneficios.

El origen del problema
La compañía British Petroleum (BP) descubrió el yacimiento “Andrew” en el Mar del
Norte en junio de 1974. Pasaron casi 20 años antes de que obtuvieran la autorización
para explotarlo. El principal impedimento residía en su complejidad geológica: una
capa de gas “encapsulaba” el petróleo sobre un lago subterráneo de agua fresca.
En 1992, con los grandesyacimientos del Mar del Norte agotados, la petrolera BP se
vio obligada a tomar la determinación de explotar el yacimiento “Andrew”, aun cuando sus ejecutivos no sabían si la producción justificaría la inversión económica,
teniendo en cuenta, además, la caída del precio del petróleo.
Ante la necesidad de aumentar sus reservas de crudo, BP decidió buscar una opción
favorable. Designó a un grupo de...